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最近，有个电视台的朋友辞职了，问到原因他如是说：“由于网络媒体的冲击，现在电视台的广告业务已经缩水一半，公司内部重组，只得考虑换行业。”  路听到这些，我不禁想到在接下来的两年里，随着5G、AI、区块链等新技术的普及，这种颠覆只会愈演愈烈，传统营销渠道会进一步失效。当我们讨论产品、运营、宣传、渠道等问题时，我们应将传统营销思维转变为互联网的营销思维。 让我们来看看传统营销思维和互联网营销思维的不同之处。 一、传统营销思维 传统营销定位思维： “定位+4P（产品、价格、渠道、促销）” 通常来说就是先为产品找准定位，取一个独特且好记的名字，设计一条洗脑广告语和视频，买断当地电视台的黄金时间，重复重复再重复进行播放。最终效果就是出上句就能对下句。不信来试着做下填空题： 今年过节不收礼，收礼只收______ 年轻态，_____ 孝敬爸妈，_____ 答案是“脑白金”、“健康品”、“脑白金”。如果答对两个，恭喜你，记性不错；如果全部答对，你要扪心自问：“高考又不考，背得那么熟干嘛？”如果一个都回答不上来，那么你肯定是10后，来日方长。  路史玉柱曾说： “除了生产，最大的支出是广告，但成本也只有大企业的三分之一都不到”。 确实非常厉害，他是怎么做的呢？ 1.为了定位，史玉柱亲自在公园找大爷大妈聊天，得到“老人晚上失眠”“儿女过节给老人送礼”的需求。然后为“褪黑素”取了一个“雍容华贵通俗易懂”又好记的名字——脑白金，设想广告上尬舞的两位老人唱的是“今年过节不收礼，不收礼呀，收礼只收——褪黑素”，大家肯定觉得这广告是疯了； 2.小规模试错，先选三四线小城市进行一轮测试，看效果再进行大规模投放。经过测试，他们发现性价比最高的是当地报纸，于是报纸软文成了主武器； 3.一流的软文能力，当时克隆羊非常火，于是先伪装软文成科普专栏，科普克隆羊攻破第一层心理防线。然后再科普褪黑素如何改变睡眠，最后引出“脑白金”如何感动美利坚。 4.在渠道分销管理中，每箱脑白金都配套当地广告费。就是告诉当地经销商要力尽所能打广告，一直打到打不动为止。 史玉柱无疑是“定位+4P”实践大师。虽然广告有“恶俗”之嫌，但脑白金还是有一定的保健效果。 然而一些后起之秀却“青出于蓝而胜于蓝”，例如“xx药（du）酒（yao）”，它不仅能把医生变成精神病，还能给老人洗脑。“是药三分毒”大家都懂，但面对这混合几十种中药的液体，“每天喝两口，健康又长寿”，你会信吗？ 该药酒因虚假宣传2600多次违规，被暂停销售数十次，却屡禁不止。2017年xx药酒超越宝洁成为广告投放额最高的企业，光2016年投放就有150亿之多，2017年，预计全年销售1800万瓶，缴纳税金达到2.8亿元。 在保健品领域，广告扮演着比产品更重要的角色，只要夸张就好，产品的底线就是只要吃不死人就行。“恪守道德底线，不卖人血馒头”这是每个营销者和企业家都应该遵守的原则。 营销经典理论虽有其价值，但在互联网时代却有新的玩法。 二、互联网营销思维 互联网营销思维是以爆品为核心的迭代思维： “爆品+新4C（场景、社群、内容、人与人连接）+迭代” 谈到互联网营销就不得不提小米，前期的小米零预算投广告，但现在已经估值10亿美金。雷布斯如何做到的呢？ 创业之初小米并没有做手机，而是做安卓刷机room系统，这是极少发烧友才玩的东西。 小米团队先在刷机论坛上找一百个铁粉，与他们深度互动。再把MIUI做到极致，使米粉从100变成了1万10万100万个。然后，顺势推出小米手机，又一次做到极致：同配置手机其他品牌要三四千，而小米只要1999。  路令人尖叫的价格，让用户想抢都抢不到，每月预定活动赚足了眼球。这种营销模式，被人吐槽为卖期货或者饥饿营销。虽然在产品发布的时候性价比高，但是市场预定量却很少，而后期大量出货时，硬件生产成本大大降低，这个价格已经没有优势。 稀缺性造成了产品的传播性，不可否认雷军是互联网营销天才，雷军深入研究手机成本周期后得到了这样的策略。 雷军的打法总结起来为以下三点： 1.极致单品：从MIUI到小米手机再到全系产品，每个阶段都做单品到极致，每一款单品都有让人尖叫的点，体验提升逼格、价格感动用户，让客户口碑传播； 2.社群迭代：前期找到种子用户，培养参与感，根据社群反馈快速迭代，不断积累产品势能。在粉丝需求不断被满足和超越中，促成口碑传播； 3.口碑传播：有了1、2的基础，通过事件营销、网络渠道，持续粉丝互动，让用户参与营销。例如，一个米粉在预售阶段没有抢到，他会让亲戚朋友帮忙抢，无形之中介绍产品也扩散了用户。用户购买到产品后，也会在朋友圈进行分享和扩散自己的喜悦。 互联网营销最大的核心是靠用户的自发式传播，在营销模式设计上要尽可能发挥个体传播潜能。 例如，传统分销模式实体店面为基础的，分有大区代理、省级代理、市级代理、县级代理等。现在流行的微商模式，代理的成本非常低，根本不需要有店面和库存，普通人就能够申请代理。代理人只需要群里和朋友圈卖出去后坐等收钱就好。原来中间商的差价直接返利给代理人和消费者，激发个体潜能。 互联网产品及其关注数据，在营销投放上也是如此。在传统的媒体投放广告最大的缺点是投放效果难以及时的评估，而在网络媒体上可以通过用户画像针对你的目标人群进行精准投放，如果直接引流到电商品平台，你还能够评估每个投放渠道的效果怎么样，有多少流失、有多少转化，再根据数据来动态的优化自己的营销策略 。 另外，我们要走出互联网营销的误区：互联网营销不完全等于互联网传播手段。 现在很多现象级网红产品，通过制造噱头和饥饿感进行传播，但是却忽视了产品本身的问题。记得前几年火的黄太吉煎饼，善于制造“开奔驰送煎饼外卖”、“外星人讲座”、“美女老板娘”等网络热炒话题，这话题虽然在微博上广为传播，但却产品本身无关。用户可能因某篇“美女老板”的网络热帖而来，但是体验过一次产品后就放弃了。 因此，营销是一个体系，脱离产品的传播，只能叫做博人眼球。 在今天，面对已经是高度竞争的手机行业，小米卖期货的方式已经失灵了，小米手机的也不是最高性价比的带名词，前有华为、三星，后有OPPO、Vivo。归结到核心问题还是技术够不够牛逼。 三、总结 通过上面“脑白金”“小米”的两个经典案例，我们可以做一个简单的对比： 从上表可以看出，传统营销思维的关心的一些核心问题并没有改变，因为时代的变革有了新的方式方法。这是一个变革的时代，如果你是传统行业的从业者，应当积极的拥抱互联网。下面是对于企业和个人的建议：  路传统企业要做哪些改变的改变： 1.电商部门、新媒体部门：已经是成为传统企业的必备部门； 2.广告投放：从传统媒体迁移到网络新媒体，并保持与粉丝的互动； 3.关注数据：宣传、引流、激活、转化、留存、传播，每日评估效果； 4.成为网红：让创始人成为网红，通过创始人的人格魅力吸引你的粉丝，组建起创始人的社群；让产品成为网红，用产品引起粉丝尖叫； 5.激活个体：市场部对接的不应该只是经销商而是“意见领袖”，让利给这些有影响力的个体，让无数人为你销售产品； 6.快速迭代：找到种子用户，组建社群，让社群参与到产品研发的过程中来，不断让用户尖叫； 对于个体的思考： 不管你是不是传统行业的从业者，忠告只有一句：“拥抱互联网，树立自品牌”。 把自己变成企业争夺的那个对象，从自己领域出发，致敬经典、接受新事物、迭代思维，通过写作、演讲等方式输出内容，不断提升自己，最终形成自己的品牌势能。  路在互联网营销时代，我们有着独特的场景营销黑科技。探客宝获客系统作为战略级新品，获得外界一致的认可与肯定。随着探客宝技术的成熟与运用，未来将帮助更多实体零售商家实现经营活动的数字化转型升级，并推动线下商业全面迈向智慧零售新时代。 探客宝获客系统利用大数据致力于解决线下零售企业的痛点。提供最专业的店铺运营解决方案，帮助企业和店主高效而精细化寻找客户。即在一定的区域范围内我们可以采集到这个范围内所有的客户的信息（时间、性别、年龄、兴趣、到访次数等），自动生成用户画像，再通过大数据整合寻找企业和店主的精准客户，把广告投放到精准客户的手机。再观察消费者的反映，进行进一步潜在客户跟进营销……探客宝获客系统能为客户利用大数据提供广告策划、宣传营销和精准速推等系列服务。 |
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