导读：一位保险一线销售人员的开门红经验分享

最近，精算君收到了以为读者的来信，ta希望通过保乎笔记公众号跟大家分享一下他曾经参与的一次保险公司开门红推动的经历，内容概要：

? 保险公司开门红究竟在卖什么？

? 我是怎么看待保险公司开门红的？

? 开门红期间我最终卖了什么出去？

最后，有精算君关于保险行业开门红的一个小总结，无论你是消费者，还是从业者，都可能涉及其中。

下面开始今天的文章！

一、保险公司开门红的一次经历

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还记的自己到目前唯一一次买年金险经历是上一年X安X寿开门红的玺X人生，最低消费，年交保费3万多点，交三年。

当时我还是X安X寿的代理人，所在的营业部一直在为开门红造势打鸡血，要求立下目标，部门也设置了奖励方案但要求组团，什么意思？要想获得奖励就必须组队里面的人在开门红期间都有出单，都有业绩。

其实当时年金险不在我的理财规划当中，由于无形中各种压力，在奖励方案截止的最后一个晚上，我还是给自己的孩子投保了，不得不说个人很反感这种方式。

为什么在这个所谓“开门红”的时间，即便整个保险行业都在推动年金险的销售，我却找不到一个为我完成业绩的客户？最终还是我给自己的孩子买了。

▲ 精算君解读：这种保单俗称“自保件”，代理人本身除了是保险公司的销售人员外，也是保险公司瞄准的客户群。

可能是我身边没有需要这类产品客户吧，公司的培训一直是给我们灌输年金险多么多么的好，多少年后有多少多少收益，一份保单三代受益的话术，在我看来明明是大大的忽悠。

我对于这份保单的看法，反正平时也存不下钱，交费也就3年，就当埋下一个种子，若干年后再看看，说不定能开花结果呢。

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虽然稀里糊涂地买了，不过现在看来，也是一份保障。一场大病或一次意外都可能将家底掏空，虽然不能一夜暴富，但有了合适保额的保险，起码不会一夜暴穷。

最后，这位读者告诉精算君，他在2018年3月已经离开了X安。

二、2019年开门红，都在卖什么？

虽然精算君听说了，2019年开门红期间，很多保险公司都升级了自己的拳头保障型重疾险，而且都推出了相对宽松的核保政策让有些健康问题、过去可能被加费或者除外承保的消费者，以不加费不除外的标准健康体入保。但是说到底，保险公司要出业绩、出保费，开门红还是离不开各色储蓄型年金保险或者两全保险。

▲ 精算君提示：2019年开门红重疾险核保政策放宽，实际上很多都是套路，平常核保尺度也差不多，很多政策与目前好险推荐中的智能核保一样，我理解保险公司这么做，就是为了让大家赶紧下单买。

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▲ 精算君综合市场信息整理的2019年开门红主力产品

从上图可以看出来，在一年最重要的开门红季节，无论是大公司还会中小型保险公司，90%以上公司选择的主力产品还是各种储蓄型年金或者两全保险。

为什么？保险公司还是要保费规模，规模化地产出保费。

保费上了规模，2019年全年公司的士气才能高，新入职销售队伍的育成才能快，保险公司面子才能保得住（市场份额）。当然，做规模肯定不可能靠平均每单只有几千元保费的重疾险、更别谈几百元保费的百万医疗险，必须靠每单保费规模上万、几万、甚至百万的年金保险这类储蓄型产品。

当然，也有不少保险公司开始加入或加重对长期新业务内含价值（NBEV/VBN）的考核，以长期利润为业务导向，但是保费规模还真的是各家保险公司最看重的因素，没有之一。

▲ 精算君这里不得不给所有坚持科普和推荐健康保险（重疾险、医疗险等）保险的同仁们点赞，大家干的可都是地里的苦活（如实告知+健康核保），但是卖的可是实实在在的保障。

于是，一年四季在于春的“开门红”季，保险公司各种为了销售储蓄型年金保险或者两全保险的套路开始满天飞。过去常见的各种年底客户答谢会、现场各种买保险送金条、送金砖、送电视冰箱的好礼活动，还有朋友圈把产品比喻成现金奶流能供养你一辈子的段子等等。

其实，当年精算君也做过这些开门红储蓄型产品，凭良心说保险公司对这些产品基本都是挨着个位数的利润率在开发的，产品本身没话说。但是目前保险公司过分营造销售氛围，忽略了产品本质，例如跟客户说清楚年金保险风险收益特征、应该如何与其他投资品相区别和结合对待、如何去匹配个人财务现状和未来财务需求等问题，可能才是目前”保险开门红“经常被吐槽和究病的根源。

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当然，储蓄型年金保险本身也因为产品设计的不同，也有很大的差别。

有些更偏重储蓄功能，把给付生存年金应对长寿风险的作用给弱化，例如将每年能够领取的生存金压低换取更高的现金价值。这类产品通常3-5年就能完成交费，然后我们可以开始考虑退保，相当于买了一份相当于5-8年期、类似整存整取的固收理财。（销售过程中，销售人员也会做类似的引导和销售话术，大家可以注意分辨）

这类产品精算君通常不会建议购买，因为市场上可以替代的金融工具太多了。

而真正的养老年金，通产是一种长期缴费（20年）的递延年金（首次领取年龄通常在60岁及以后），有一定的保证领取时间（从首次领取开始保证可以领取10-20年的年金，在保证领取期内死亡，会一次性将未领取的部分给到受益人或者继承人）。现金价值在开始领取后会递减至0，但即便我们活过了保证领取期，即便现价已经变成0，保险公司仍然继续按照约定好的金额给我们支付生存金。

这种产品，才可以真正对冲我们长寿风险所带来的现金流不足的风险，精算君会推荐购买，具体产品可以参考：公众号菜单栏第二栏，好险推荐->严选产品->养老。

PS：

最后，精算君要再次感谢这些读者经验分享。

关于年金保险，精算君再次强调，我们没有必要过分妖魔化，存在即合理，而且年金保险一直都是境外发达保险市场里非常重要的一个品种。只不过在国内，年金保险的销售都集中在”开门红“阶段，而且用相对简单的方式在卖，加上中国这几年资本市场大起大落的环境，大家的投机心态很重，年金保险才引起了很多诟病。

好吧，我们今天的简单分享就到这里。如果你有更多故事，欢迎给精算君分享，我的微信在公众号菜单栏第三栏“找精算君”里面可以找到，大家不妨看看。

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