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离职，似乎是每个人的人生中都会有的经历。 能让员工有辞职的想法的原因，一般来说都有好几种，当然借口也有很多。 在保险业，员工辞职的原因无非就两个： 1、钱，没给到位。 2、心，受委屈了。 员工离职临走给你说各种的理由，是给你留面子罢了。 *让我们来看看梅第爷爷的成功哲学，及对保险业的分析及启发。  路01 “要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学 梅第在做收帐员的时候，每天在“地狱厨房”贫民区这样恶劣的工作环境中都会发生些不愉快的事情，一段时间后，他终于忍不住要辞职了，和太太商量此事:“我不喜欢当收帐员，以我的家族背景，父亲是伊朗富翁，我是硕士高材生，真不知道自己在做什么,” “梅第，你自己是最清楚一切的人，做你应该做的事，做你想做的事”。 第二天早上，梅第来到“地狱厨房”贫民区的街上，那是一个寒冷、灰暗的十一月早晨，他决定在今天工作完毕后，提出辞呈。 他告诉自己这是最后一天担任大都会人寿的收帐员。 下午六点多，当他又结束令人沮丧的一天时，不禁开始疑惑的问自己:“其他能力比你差的人，都可以胜任这个收帐员的工作。 我的字典里没有失败两个字，如今却要离开大都会人寿，这不就是失败吗”。 在那个寒冷潮湿、灰暗阴霾的傍晚，梅第站在曼哈顿“地狱厨房”这个贫民区的人行道上，心想:“我要先成功，然后再辞职。就算要辞职，也要先赢得胜利。” 走在湿冷的街道上，梅第做了一个重要的决定:未成功之前，绝不轻言放弃。他许下这个承诺，这也是日后他能抵抗挫折，克服挑战赢得重要胜利的关键。 当下梅第的工作态度整个改变了。他将在“地狱厨房”贫民区的收帐工作，视为是帮助别人用保险获得保障，是非常重要的服务工作，而不再是以不愉快的心情来看待这份工作。 他相信对这些住在贫民区的贫民而言，保险是一种重要的储蓄手段，更重要的是，保险提供他们经济与意外等风险保障。观念一转，心态完全转变。 “我是对他们身家安全有极大帮助的快乐收帐员。”从此梅第工作得更加卖力。 出人意料的是，一小段时间后，他除了收取保费外，开始成交新的保单。 梅第心语:“地狱厨房”让我更进一步体会到放弃就是主动向挫折招手，当你说“我做得到”，你就一定会成功。如果你说“我办不到”，那你必定会失败。事实上，我坚决主张只有成功的  路02 设立明确的目标激励自己 以前梅第因不喜欢在“地狱厨房”当收帐员，进而萌生退意，但站在寒冷潮湿的凌乱街头，梅第告诉自己:“我要先成功，赢得胜利后再辞职。”这就是他当时设定自我激励的目标。 明确的目标，将能协助你更快迈向成功之路，使你精益求精，更上一层楼。 即使数十年来，大家都赞美梅第功成名就，但至今梅第还不认为自己算成功。梅第认为自己的确是美国顶尖的保险人员，但他的目标是当全世界保险界最顶尖的第一名。 这远大的企图和野心，能让他每一天，都为了实践全世界最顶尖的第一名而更努力奋斗。这就是设定明确目标所产生的巨大动力。 梅第建议大家仔细想想，你有什么明确的目标要实现,现在请提笔: 写下你的各项目标 1. 事业目标: 2. 财富目标: 3. 家庭目标: 4. 亲子目标: 5. 运动目标: 6. 健康目标: 7. 社会公益目标: 8. 退休目标: 提供你设定每日目标的建议: 1. 随时吸收新观念。 2.培养创造性的思考能力。 3. 养成精简的表达能力。 4. 尽量结交有影响力的人。 5. 学习成为一个好的聆听者。 6. 学习成为一个好的演说家。 梅第心语:设定明确目标，有助于克服恐惧、没自信、懒散、畏缩、拖延...等消极态度。一旦你设定明确目标，注意力就会集中。 你的全部精神，不论是意识的或潜意识的，都会努力地想要达成这个目标。你会关注任何与目标相关的事情，明确目标将会促使你展开行动。 大部分的人无法妥善地发挥设定目标所产生的巨大力量，没有目标的人，好比是在大海中失去方向的船只。请设定你希望达成的短、中、长期目标。 随着实际进度再逐步修正，较容易达到成功。当你达成原来自己认为不可能做到的目标时，无比的成就感，将是你最大的报酬。要学会积极思考，才能赢得成功人生 。  路03 梅第眼中的“金融危机” 梅第说，以他的年纪，此生经历过类似的金融危机已经2、3 次了，很多人在抱怨赚的钱少、很多人苦于失业，但对他来说，因为市场都没有竞争力、没有竞争对手了，现在反而正是市场敞开的时候，因此他认为已看到复苏的现象。 他举出自己在1945 年遇到的经济萧条，当时他才刚结婚2 年，当时要攻读博士却没钱上课，只靠妻子赚钱，不料妻子又怀孕了，他才开始上班工作。 当时他希望找到一周可赚35 块美金的工作，却遍寻不着，他说没工作就要回伊朗，因为父亲是亿万富翁，但他不想。 因此到人力中介填履历，他的第一志愿是国际贸易，第二是银行业，第三本来不填，但人力中介告诉他，填了会比较多机会，建议他填保险，后来意外的成为他投入54 年的工作。 他说|：虽然他本来很不喜欢这份工作，觉得自己拥有高学历，却得挨家挨户收钱，但在危机时刻，只要肯努力，就有机会翻身成转机，而现在，就是这个时刻。 梅第表示，他都已经要88 岁了，退休金每年是以亿美金来计算，但他却不退休，因为他工作赚的比只领退休金还要多，他认为现在的时机是每个人的机会。 梅第心语:美国金融风暴后，我的不少客户都是靠保单质借、房贷保险给付渡过难关，免于破产危机，可见保险是经济不景气中最好的投资。 虽然此次的金融危机需要一点时间恢复，但我也认同现在是最好的投资时机，因为根本没有对手。  路04 善于“讨价还价”的寿险大师 “我要先和我侄子谈谈看，他跟你一样也是保险业务员。”梅第的客户玛丽说。相信你一定常听到客户这种说词。 梅第问:“玛丽，很高兴听到你的侄子也跟我同行。请问他入行多久了,一年,两年,有三年的经验了吗,”梅第如此问玛丽，是因为如果她侄子从事保险的时间不足三年，有可能会转行，所以无法为她提供永续的服务。 答案当然有两种，一种是未满三年，一种是已满三年。 不管是哪种答案，梅第都会告诉玛丽:“保险顾问就像医生一样。你要选择一位，对你及家人都熟悉的生手，还是与你家人还未熟悉，但既资深又优秀的专家当你们的财务咨询师呢,” “当然是选择资深又专业的。”玛丽答。 “这就对了，根据统计多数的外科医生，不会替自己的家人开刀，他们会请比自己更权威的名医。买保险也是一样的道理，原因是资深又专业的寿险顾问，会为你做出更客观的判断，协助你更清楚详细了解财务与事业状况。 我们会将你与家人的资产列为机密，这是多数人不想，也不愿和他的家族成员，公开讨论的机密。所以找亲戚当你的保险顾问，显然不是个最好的主意。”梅第说。 “梅第，你讲得都很有道理，我也认同，但我希望能帮助我的侄子。”玛丽说。 “非常好，玛丽，我相信你的侄子很优秀，更知道你希望让自己人赚到这笔保险佣金，对吧,让我们换个角度来看，我的保险计划是专门为你量身打造的，我是经验最丰富的理财顾问，从事保险至今的表现与记录一直很好。 您要选择我还是选择您侄子为您规划保险，由您自己做决定...”梅第提醒她，梅第是经验最丰富的优秀理财顾问。 “我知道你既资深又优秀，可是他毕竟是我的侄子。”玛丽说。 “我建议您或许可以帮他出旅费，让他去上相关的保险研讨会，听听保险专家的经验，他能借此吸收学习，如何成为更棒的寿险顾问，就当是赠送给他最棒、最好的生日或圣诞礼物，相信他一定很高兴。”梅第建议玛丽以最佳的方法，帮助侄子发展保险事业。 成交后，梅第和玛丽一起走向电梯时，梅第说:“为了感谢您成为我的客户，请您的侄子打电话给我，我会告诉他哪个保险研讨会议，对他是最有帮助的。” 梅第心语:根据专家统计，当客户平均叙说不愿购买的“五个不”理由时，基本上，这些不买的理由已经转化为要买的动机。  路05 “多听少说”—梅第爷爷行销技巧 一九六三年，纽约州一名成衣制造商，福瑞得?赖特先生，打电话给大都会人寿，要求取消一张一万元的保单，这张保单的现金价值为五千美元。 他急于将保单解约，以换成现金应急，很多业务员都力劝赖特继续保有这份保险的保障，他却固执地说:“不要再说了，快点寄给我五千美元。” “他是个令人头疼的人物，大吵大闹地喊着要拿回他的钱。”同事克洛斯说。 “我明天刚好要到他附近一趟，要不要我顺道将支票送过去给他,”梅第语毕，看见克洛斯在窃笑。 “从他在电话里的语气听来，见面时他可能会毙了你。他非常讨厌保险推销员，如果你想要亲自去送这张保单，那就尽管去吧，小心啊。”克洛斯好心提醒梅第。 梅第先以电话拜访赖特先生，并和他约定见面时间。赖特坚持要梅第以邮寄的方式寄送，不必亲自去跑一趟。 梅第告诉他一定会亲自将支票送到，他在电话中的口气，确实不友，而且相当激动。之后梅第亲自将支票带给他，当梅第抵达他办公室时，感觉赖特并不友善。将支票交给他后，梅第请他给我五分钟时间。 未料他竟火爆地说:“这就是你们业务员的专长，谈话、拖延、拖延、再拖延～你知道我等这笔钱，榷嗑昧寺穑课腋嫠吣阏隼癜荩阆衷诨瓜? 要我给你五分钟,告诉你，我可没有这种闲工夫。” 赖特不停地抱怨...，梅第始终专心地聆听，并不断地点点头表示同意，耐心听他发完牢骚，绝不做任何争辩。 将近有十分钟吧，赖特骂个不停，幸好他的怒气也渐渐消退，梅第好性子让他畅所欲言，将所有的怨气、牢骚都一吐为快。 等他气消了后，梅第再度礼貌地说:“莱特先生，我百分之百同意你的说法。你的确受到不公平的对待，你应该在二十四小时内就拿到支票的。 相当抱歉，不好意思，但如果你要将保单取消，你的伤害会更大。因此，请给我一点时间说明，我可以提供给你一定的协助。 你现在需要的是现金，对吗,”赖特看着梅第，点点头说:“没错，我想取消保单，解约的目的就是为了要那五千美元周转，因为我生意上需要，而你们却百般拖延我，现在请你立刻离开这里。” 此时梅第不理会赖特又显得激动的情绪，以和缓的口气建议他:“请给我五分钟，让我告诉你如何能拿到五千美元应急，同时又可保住你的保单好吗,” “哼，你别再耍什么诡计，你们这些业务员骗不了我...你说的是什么意思,”赖特虽然这么说，但他很想知道梅第到底能如何帮他。 梅第向他解释道:“你可以用保单做抵押，向公司以五分钱的利息，借贷五千元。因为利息支出可以抵缴税款，而他的缴税级距，是百分之五十。 如此一来，真正的利息费率只有百分之二点五。你可以马上拿到钱，又能同时得到保险保障。” 梅第给赖特的结论，让他开始心动。 “我是永远也搞不懂，你们保险公司规定的这些、那些，到底是怎么回事,好吧，那就照你说的方式处理吧。”赖特其实很高兴梅第帮他解决了，既能马上拿到五千美元应急，又可以保住原来保单的保障，真是一举两得。 不管赖特是否滔滔不绝地批评、发牢骚，梅第都一直专注地聆听，挖掘出他的问题是—目前急需要钱周转。因为懂得聆听，梅第为赖特解决了棘手问题，并帮他保住原有的保单。 事实上，梅第的收获还不止于此。两个月后，梅第和赖特沟通讨论，其他的保险需求规划。当面谈结束后，梅第成交一张二十万美元保额的寿险保单，之后又加保残障保险，最后赖特的儿子都成为梅第的客户。 赖特一家人，前后陆续成交的保险加起来，共有三十多万美 元呢。这一切美好的结果，都是从聆听一位一心只想退保的客户开始。 梅第心语:当客户在发牢骚时，请你务必闭上嘴巴，张开耳朵全神贯注聆听，正在说话中的客户，就是正在帮助你的人。一般业务员都是喋喋不休讲个不停，成功的业务员是一位绝佳的听众。 在与客户对谈中，若有一半时间，都在抢话说的推销员，业绩肯定比不上一个先专注聆听对方说什么,再决定如何回答的推销员。你的推销技巧，必须掌握“多听少说”的则。  路@近期将会持续分享梅第爷爷的保险成功方法和秘诀，喜欢的朋友可以持续关注我。 @关注我：和你一起学习，一起向上生长，一起逃离平庸，一起在保险业“轻松赚钱，幸福生活”。 @年薪100万必读： https://www.toutiao.com/i6644384788830487053/?group_id=6644384788830487053 PS：有用？那就先收藏再说。 PPS：好看？ 那就转发一波憋 |
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