导语：

保险同仁问我，既然质疑保险行业，为什么还要切入这个行业？是砸场子还是哗众取宠？

这样的质疑声本不奇怪，作为从业人员之一去发现自己行业中的问题，本身就有悖常理。但实际也正常，在很多行业中，业内人发现并质疑行业发展中的问题的案例比比皆是。为什么保险业就不可以呢？更何况中国只是保险业大国，距离保险强国还有很长距离。实际上，我之前撰文所言的问题，并非我初次发现，保险营销口碑不佳是人所共知的，只是业内人质疑者比较少而已，其实，这本身就是问题所在，作为个体还需“一日三省吾身”，一个行业更应从自身发现问题，才是推动行业发展的正途。

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在近日我撰写的《对话保险经纪人：保险代理人都是骗人买保险和卖保险》的文章，在保险代理人中引发很多质疑之声，特别是我本人作为一名保险代理人，似乎站在了行业的对立面，我所在公司同仁甚至跟我说，“老戴，你是来砸场子的吗？”

切入保险业初心——看好行业未来发展

这实在是个巨大的误会！我对保险行业是非常看好的，这些年来，随着年龄增大，身边的熟悉的朋友基本都步入中年，这个年龄上有老、下有小，危机意识增强，尤其还不时会有英年罹患重症甚至不幸逝去的朋友，更加深了这个年龄段人们对保险的需求程度。老戴是近年来一直做行业分析研究，以行业研究学者自居，比较之下，我是从内心认为保险行业是未来具备巨大发展潜力行业之一，而我作为行业研究学者、自由撰稿人，有充裕的时间，且我15年的财经媒体人经历，这些都是与保险行业产生交集的便利条件。

所以，扪心自问，切入保险行业的目的绝不是为写几篇爆文用以哗众取宠，但写保险行业评论，发现行业问题，预测行业发展趋势，确实是我切入保险行业的主要方式。我的从业经历中，销售并不是我的专长，无论是做媒体记者还是至今的行业研究学者，都是以专业度求得生存。做保险代理人，我并不把这个职业当做一个销售来做，我对这个职业的定位是专业理财规划师，销售保险获得提佣只是当前理财规划师获取报酬的主要方式，但销售本身并不是这个职业的价值体现。我并不认为卖保险==理财规划师。

个人职业定位：专业理财规划师

看到这里，很多朋友可能认为老戴装逼。给自己加一个显得高大上的马甲，就真的自嗨认为是高大上了？

所谓理财规划师这个词并不是我发明的，事实上这是国际通行惯例。关于这点就不展开了，并非本文的重点所在。

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算上这篇，这已是我撰写第五篇保险行业评论，从《中国保险业猜想之：保险代理人制度终将消亡》，到最近这篇，都引发了较大争议，这是有原因的，保险的功用公众都了解，随着人口老龄化趋势，人到中年的我们，身边亲友曾发生罹患重症或者发生意外案例逐渐增多，这些发生在周边的案例都在不断加深我们的保险意识。按通常理解来说，保险口碑应越来越好才对，但事实却非如此，随着保险营销队伍的爆发增长，寿险行业口碑却呈现下降趋势。

保险展业应立足客户需求导向

自1992年中国引入保险代理人制度后，中国保险业从一个落后的保险市场变成保险大国，但我们还不是保险强国。中国的保险市场依旧是产销合一为主的体制，保险营销方式仍旧是人海战术，无论是各家保险公司建立的专属代理人团队，还是主要服务于中小型寿险企业的保险经纪人团队，为了佣金提成，大多数从业者都是以产品销售导向而不是寿险顾问应秉持的客户需求导向，这也是导致当前寿险业口碑不佳的根本因素。

唠叨这些并不是想做一个忧国忧民的卫道士，只提出是保险行业存在的问题，同时，也看到问题背后的行业发展趋势以及机遇，那就是以客户需求为销售导向、职业定位在专业理财规划师的寿险代理人已经有生存空间，且未来会更宽广。

保险同仁W君认为，“客户需求导向”是保险经纪的思路，现行制度下，保险代理人均为专属代理人，是代表保险公司的，只能以公司产品作为销售导向，如果以客户需求为出发点，那么势必会出现在公司产品中找不到适合客户需求的情况，那么作为代理人的我如何抉择？建议客户购买其他公司产品吗？ 这将不符合我所代表的保险公司的利益。

中国保险营销制度之弊

W君的观点切中了当前中国保险营销制度弊病。

2015年修订的保险法中对保险代理人和保险经纪人是这样定义的：

第一百一十七条 保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

第一百一十八条 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

第一百二十八条 保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。

从法律字面理解，保险经纪人与保险代理人的的确有代表的利益主体的不同。

但在实际操作过程中，产销一体的制度层面下，保险经纪人与保险代理人都依附于保险公司，很难做到绝对独立。因为保险经纪公司需要从保险公司获得销售提成，同样处于劣势，从而更多照顾保险公司的利益。这是基础制度层面所决定的，中国现在是保险大国，但还不是保险强国，建立符合大众需求和利益导向的制度仍有待完善。

完善的保险体制应是产销分离的。中介营销群体应从保险公司分离，保险代理人是以独立代理人或者保险经纪公司方式出现，独立代理人可以自由展业，并独立承担相关责任。形式类似律师事务所、会计事务所。 “产销分离”的好处是除了明确个人独立代理人的法律地位之外，更重要的是可以最大限度规避道德风险。目前的专属代理人管理制度在很多层面上容易引发道德风险。最直观体现就是各家保险代理人都在不遗余力地宣扬自家公司有多少，产品有多牛这样“王婆卖瓜”式推销。

实际无论保险代理人还是经纪人，大多数还都是产品销售导向，相对而言，保险经纪人因为是一对多，可以给客户提供更多选择，表面来看，确实符合“客户需求导向”原则。但实际上，大多数保险公司都在着力培养自己的专属代理人团队，最优性价比的产品是优先提供给自己的代理人团队销售的，有些公司甚至为了保证市场拓展，直接斩断了与经纪公司的合作，所以，目前保险经纪公司的主要代理服务对象是中小型险企，且一般是不能拿到所代理险企的所有产品的销售代理权，这样也就大大限制了客户的需求选择。

诚然中小险企的产品由于企业知名度所限会降低对产品的盈利预期，所以，中小险企的产品的定价以及提供给保险经纪公司的销售提点会比较优厚，从而更具性价比。但毕竟客户在需求保险为自身提供保障时，对产品的选择需求除了大同小异保障功能，还有品牌、服务的考量。

不忘初心 不被“洗脑”

众所周知，当前的专属代理人制度下，各家保险公司以及经纪公司都在努力增员，这是一种拉人头式的营销方式，关于为什么采用这种类传销的销售体制，我在《中国保险业猜想之：保险代理人制度终将消亡》一文中已做详细阐述，这里不再赘述。

并不是说所有的保险代理人都不站在客户需求角度去考虑，我们可以看到，很多保险代理人以客观角度去评判公司产品，给客户提供建议，保险公司在培训新人以及晋升培训时，更多宣导的是专业理财规划师的职业定位，有些保险公司鼓励代理人去报考国家理财规划师以及国际金融理财师（AFP/CFP）认证，并给予相应奖励。

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当然，我们也会看到，确实有一些保险代理人在展业时，会有意无意地误导客户，导致客户所购买的保险将来有拒赔的风险，至于客户购买了不适宜的保险产品，这种情况就非常普遍了。当前，人到中年，家庭中有一份以上的商业保单是普遍存在的，但购买的保单符合客户自身收入情况的却只是少部分。这是因为公众这些年保险意识大大增强了，大多数人是有意愿购买商业保险，但却对保险代理人持不信任态度，认为卖保险的只是想让自己购买保险以获取佣金，并不会充分考虑他的需求，为他推荐最优产品组合。所以，客户在选购保险时，一般不愿听从保险代理人的建议，而是根据经验以及周围亲友的意见作为参考来选择保险产品，然后找多家保险公司代理人给出保险建议书，对比产品价格后，做出选择。

这是在不信任的大环境下导致的问题。这个问题不是一朝一夕能够改变，也不是某一个保险营销人能改变的。但是作为从业人员中的一分子，可以做到自省，自律。提醒自己做人做事的底线，不做误导营销，站在客户需求角度给客户提供保障规划建议。

W君所指出的，——如果公司产品中没有适宜客户需求的，我将作何抉择？我会建议客户选择其他公司产品。

事实上，保险代理人展业都是从身边亲友做起的，为什么不站在亲友的立场去考虑问题吗？难道保险公司对我们代理人会比自己的亲人更好吗？这显然是不可能的，在我过去的职业生涯中，我为经济日报社服务了五年，为凤凰服务了八年，我不觉得这两家公司比我的家人更关心我，不过是我提供服务，公司为我给付报酬而已。

而在保险行业中，确确实实有很多保险从业人员是误导亲人购买保险产品，这在我看来是被“洗脑”的，这是我所拒绝的，也是保险营销这个行业利益分配体制下的奇葩现象。这种情况除了保险，我们生活中也经常遇见，比如安利、比如无限极，比如那个已万劫不复的权健。

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保险人老戴

所以，我需要重复下我切入保险行业的初心，就是看好保险行业的未来发展。

我会继续按照自己设定的保险代理人之路——努力做一个专业的理财规划师，利用自身撰稿能力的特长，通过不断撰写保险评论文章背书专业形象，建立口碑，通过这种方式进行展业。

赚钱不是我做保险代理人的目标，获取佣金收入是水到渠成，至少在未来一到两年，不依赖佣金收入生活，事实上，2019年已签订的地产公司和政府的宣传营销合同，已可以让我在今年活的很滋润。