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撰文 凌云 这是被动的选择，也是唯一的出路。 随着宏观经济下行、商车费改逐步推进、监管形势愈发趋严，“马太效应”更为显著的财险市场，竞争日益严峻。 从2017年的承保盈利24.07亿元，至2018年的承保亏损13.34亿元，近40亿元的差距，多源自中小险企。 88家财险公司，仅有四分之一实现盈利的境况下，财险“三巨头”凭借近七成的市场份额，以费用垄断市场。 面对保费、利润皆无的中小险企，车险路难继，加之自动化技术的提速、AI的到来、无人驾驶的莅临，车险的被颠覆是必然。非车突破成为财险行业共识。 如何做好风险系数高、赔付金额大、拓展周期长、前期投入大等特点的非车险领域，也非易事。规模尚小、险种分散、无专业团队、无技术能力、无业务资源中，如何前行？非不愿，实不能也。 本期《今日保》经授权转载编辑“非车产品观察”公众号发布的《中小财险公司非车险发展策略》一文，与诸位共同探索非车险领域的“秘密”。 文章作者凌云，乃双重资格的精算师出身，既是北美财险精算师，亦是北美寿险精算师，现任亚太财险总精算师、兼非车险运营中心副主任。他将站在产品精算与市场运营的双重视角，观察中国市场之非车的未来。 01 非车险企前景：市场空间大且广 2018年，财险非车险实现保费收入3920亿元，增幅达29.79%，全条线实现正增长，各条线增幅均高于车险业务。 2018年非车险条线保费增幅  路其中，保证保险增幅高达70.1%，得益于普惠金融的迅猛发展；短期健康险增长44.4%；短期意外险增长33.2%；责任保险增长30.7%。 在社会转型时期，政府、企业、公众均承担着巨大的经济、社会和心理压力，而保险作为风险分散的工具，是市场经济条件下风险管理的基本手段。 从物流运输、基础建设到财产安全；从信用保证到知识产权；从食品安全、环境污染到校园安全；从医养健康到安全出行，非车业务服务于社会生产各行各业，其发展空间还有巨大的可挖掘性。 02 非车险监管环境：相比车险宽松 一场商车改革后，大部分中小险企车险承保“满地狼藉”，面对严监管环境或对中小公司更为不利的情况，非车险领域似乎要宽松很多。 其一，产品准入条件宽松 从产品准入角度看，监管对车险产品实行审批制，并通过“报行合一”将手续费纳入审批范畴。 非车险领域，监管只对非寿险投资型保险、保险期间超过1年期的保证保险和信用保险，以及监管认定关系社会公众利益和强制保险产品实行审批准入，其它产品全部实行行业平台注册制，注册成功即可使用。 例如，航运保险产品注册工作甚至交由上海航运保险协会组织实施，航运保险协会会员可以在注册后直接使用航运保险产品，无需再向保监部门备案。 但前提是，产品开发需要符合《保险法》及相关法律法规规定，不违反保险原理、不违背社会公序良俗、不损害社会公共利益和保险消费者合法权益；不存在创新不规范、炒作概念和制造噱头、设计偏离保险本源、保障功能弱化等问题；语言通俗易懂、明确清楚，保险条款要素齐全，表述严谨准确，不存在保险责任规定过于宽泛，保险责任与责任免除不冲突的情况，监管部门都不会在产品备案环节提出异议。 其二，市场竞争格局原生态 从市场行为监管来看，商车改革在商业车险保单折扣率上划定上下限，大力遏制恶性竞争；并要求严格执行报批手续费率，重拳打击扰乱市场行为。 非车领域，监管并未对保险费率、市场费用进行干预，部分传统企财险业务的市场费率已经低至十万分位；部分财险公司航意险业务手续费达到97%，个别公司甚至曾经高达102%。在不侵犯消费者利益，不触及反洗钱问题的前提下，非车险领域一般不会受到监管处罚。非车险市场仍然处于原生的市场化竞争格局之中。 无论从产品准入的“放开前端”，还是市场竞争格局的“放开后端”，非车险依旧有着足够的创新与发展空间，但同样也需要更专业的能力来支撑。 03 非车险产品：种类丰富、发挥空间大 主险产品数量（险类）  路截止2018年底，财险行业在售非车主险产品超过1.6万个，附加险超过15万个。其中，主险产品中，责任险类最多，为4961个，占比达31%。 从责任险保费规模看，2018年责任险保费收入590亿元，业务占比5.02%，在非车险业务中仅占15.05%，与发达国家存在很大差距，保障功效尚未充分发挥。 除责任险外，随着互联网技术、智能设备的高速发展，意健险碎片化、场景式创新型产品也得到快速发展。 农险方面，地方性农险产品，特别是农作物种植险、农产品价格指数保险、气象指数保险异军突起，成为非车险领域的又一大险种。 供给充足、种类繁多是非车险领域的一大优势，但产品使用效率不高，市场主体之间巨大的差异化依旧是当前面对的主要问题。  路例如，“主险产品平均产能”可以衡量综合性财险公司的非车险销售能力。部分公司非车主险产品数量在财险行业中并不占优，但其“主险产品平均产能”却处于绝对领先地位。而部分公司非车主险产品数量众多，但其平均产能过低。 据了解，平安财险并未在“产品研发”环节上投放过多资源，而是对“产品运营”重视有加，通过设计具体“产品销售方案”盘活存量产品，将产品条款的保障功效发挥到淋漓尽致，同时在产品服务时效上、产品监管成本上做到最优。相较于产品管理“重开发、轻运营”的传统套路，这或许值得中小公司学习借鉴。 04 非车险策：蓝海无限中，需夺先发优势 监管环境宽松、市场充分竞争，创新业务红利周期短的非车险领域，依旧存在很大市场机遇。 以诉责险为例： 自2012年，诚泰保险云南分公司开始试点诉责险。截止2013年底，在昆明地区，财产保全责任保险共向社会提供了2.3亿元的保险保障，释放了同等金额的社会财产资源，有效支持了地方经济的发展，并获得了保险监管部门的高度肯定。 诚泰保险公司开发的“财产保全责任保险”兼具专业性、创新性、社会性，该产品在2013年第八届中国保险创新评奖活动中荣获“最具创新力保险产品”奖。 媒体的正面报道让诉责险走进公众视野。2014年，部分财产公司陆续跟进推出诉责险，实践中越来越多的法院也接受了诉责险。 2015年3月，湖南高院院长康为民在全国两会上提出在诉讼保全中引入保险担保机制的议案，促进了诉责险业务的加速发展。各地法院也在诉讼保全中引入“保险机制”。 2015年下半年，人保、太保、中华联合等大型财险公司陆续推出诉讼保全责任保险产品。 至2015年，诉责险保费收入逼近4亿元。 法律方面，2016年12月1日起施行的《最高人民法院关于人民法院办理财产保全案件若干问题的规定》中明确认可了诉责险作为财产保全担保方式。诉责险迎来爆发式增长。 2016年，财险行业诉责险保费收入近14亿元，同比增长达250%。 2017年，诉责险全面铺开。随着业务量快速扩张，行业竞争加剧，费率水平一路下跌，保费增速放缓至20%，但其保费收入达到17亿元。在责任险总保费中，诉责险占比达3.77%，仅次于雇主责任险、承运人责任险和公众责任险。 截至2018年底，有60家财险公司经营诉责险，产品数量达93款。个别公司还推出针对行为保全责任风险的“诉讼行为保全责任保险”，以及同时覆盖诉前、诉中、执行程序及仲裁程序中的财产保全、行为保全、证据保全责任风险的全面型产品。 丰富的产品体系支撑的是疯狂的市场竞争。 行业竞争进入白热化阶段，诉责险保险费率水平也从2012年试点时的2%，一路下跌至现在万分之2.5的净费水平（手续费在45%左右），而诉责险的案均赔款已超过100万元。 由蓝海变为红海的诉责险市场，还需其他险种来补充。 05 非车险风控策略：因材施教，提高风险选择能力 遍布各行各位的非车险业务，在多种场景下，同样面对多变的风险难题。 为此，核保人的专业能力与针对各险种的新业务知识，成为提高服务水平的必备选择。 ①水险、火险、工程险 传统水险、火险、工程险看似费率水平极低，但依旧处于亏损的尴尬境地。 2018年传统险类成本结构  路随着产业升级，高新技术在传统行业的深度运用，传统制造业的作业环境、工艺流程、内部管理都有大幅度改善，风险水平有所下降。 核保人应基于专业经验，充分研究各行业技术革新对于保险风险的影响程度，动态制定合理的保障方案。 ②责任险 目前，责任险下只有公众责任险和产品责任险处于盈利水平，职业责任险和雇主责任险赔付率已超过70%。 2018年责任险类成本结构  路雇主责任险业务中，木材加工、家具制造、皮具制造、医药生物、电子电器等行业是职业病高发行业；建筑施工、装卸、物流、交通运输等户外作业工种的意外伤害风险概率偏高；人力资源公司（劳务外包公司）、团意险转保雇主责任险业务是典型的风险聚集型业务；外派美、加地区雇员风险明显高于全球其他地区。 ③意外险 伴随业务规模快速扩张，意外险已连续两年承保亏损。2018年财险业意外险承保亏损11.09亿元。究其原因，依旧在于综合费用居高不下。 而综合费用率居高不下的主要原因是固定费用率处于高位，可能受到费用分摊规则（意外险保单件数和赔案件数多）和商车改革费用溢出的影响。 数据显示，意外险赔付率在40%以下，手续费在25%以下，两率之和在各险种中仍处于较低水平。随着线上业务占比的逐步提升，后线费用下降，意外险盈利能力或将快速回归。 另外，意外险的核保除了关注职业类别、年龄因素、保单期限，更应与业务场景深度结合，合理定价的同时做好反欺诈工作。 ④健康险 2018年，财险业健康险保费收入569.01亿元，占非车险业务的14.51%，同比增长44.4%，仅次于保证保险。 但随着业务规模的高速扩张，健康险却是连年亏损。 近三年财险行业健康险成本结构  路分析原因，依旧在于居高不下的综合赔付率。 数据显示，财险行业整体赔付率近90%，业务规模前十家公司中有四家公司综合赔付率超过100%。 健康险方面，由于医疗成本缺乏统一标准，健康服务涉及环节较多且不透明，带病投保、过度医疗、虚假医疗屡见不鲜，财险公司在医疗行为监管中处于弱势地位，极易导致赔付成本失控，赔付高企。 未来，短期健康险的新方向或是健康保险附加医疗周边，整合在线咨询、养生、绿通、陪诊、直付等健康服务，提高单均价格，保证保费的充足度。 ⑤保证保险 作为2018年全行业增长最快的险种，保证保险同样是令财险行业爱恨交加的险种。 非融资类保证险波澜不惊，融资类保证险暗流涌动。 2018年，履约保证险可谓跌宕起伏、命运多舛。长安责任、安心财险、天安财险、中华联合先后踩雷保证险业务，巨额的赔款下，是风控能力、管理水平的再度重提。 为此，有业内人士建议，平台类业务要风险穿透，要有实质性反担保措施；抵押类业务要考虑宏观经济形势，防范流动性风险；小额消费信贷业务要集约化管理、专业化运作，注意内部操作风险。 06 非车险渠道战略：开拓专业渠道建设 重客经纪渠道要规划重点客户、重点经纪和重点项目的发展方向和拓展策略，研究当地市场重点客户、重点项目的市场特点及发展趋势。 留意大项目招投标信息，树立专业、职业形象，与经纪公司保持专业互动，保前风勘是向准客户展现专业能力的最佳时机。 渠道方面，开拓专业化的销售渠道也是破局的必经之路： 银保渠道，可以借存款为敲门砖，重点开拓网点多、客流量大、客户质量高的银行； 互联网渠道，基于信息技术嵌入消费场景的创新模式，通过供给创造需求，唤醒C端客户的投保意识，通过标准化、自动化保证购买之后的支付、理赔等环节衔接顺畅。 积极转型非车险领域，既是中小财险公司自身生存、发展的需要，也是行业、社会的需要。 |
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