银行业务人员为什么会向存款客户推荐保险理财产品，有什么秘密？

最近大家对银行代理销售保险产品有很多的不理解。特别不理解的是，那么每天说存款压力山大的银行工作人员，为什么会在客户去存款时动员人们去购买保险产品，甚至有的工作人员还通过误导客户甚至欺骗客户的方式推销保险产品，这是为什么呢？

首先，客观上说，银行代理保险业务是一种正常的代理业务，其保险代理收入已经成为银行中间业务收入的重要来源

根据《商业银行代理保险业务监管指引》的相关要求，商业银行代理保险业务的，每个营业网点在代理保险业务前应当取得中国保监会颁发的经营保险代理业务许可证，并获得商业银行一级分支机构（含省、自治区、直辖市和计划单列市分行）的授权。商业银行从事代理保险业务的销售人员，应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件，取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。其中，投资连结保险销售人员还应至少有1年以上保险销售经验，接受过不少于40小时的专项培训，并无不良记录。

因此，商业银行代理销售保险业务是监管批准、政策允许、有规可依的正当业务。而现实中，商业银行也已经成为保险产品的重要销售渠道。同时，银行在代理过程中赚取了巨大的经济利益，并成为银行中间业务收入的重要来源。

《证券日报》记者报道，根据2017年年报显示，农业银行在银保市场共与95家保险公司开展代理保险业务合作，代理新单保费规模1828.68亿元，实现代理保险手续费收入75.07亿元，保费和手续费收入均排在四大行首位。而招商银行2017年实现代理保险保费850.71亿元，实现代理保险收入50.79亿元。招商银行的保险代理收入已经与理财收入、代理基金收入相当并略高于理财收入和代理基金收入，同时远高于代理信托收入。

在这种中间业务收入增长的驱动之下，银行销售保险的热情高涨也就在所难免了。

其次，银行工作人员在代理保险过程中存在巨大的经济利益也是促使银行员工在办理业务时推销保险产品的主要原因

银行工作人员之所以在办理业务过程中向客户推荐保险产品，不是他们的存款业务和贷款业务的压力不大，而恰恰说明一点，推销保险产品的利益要比办理存款业务和贷款业务的利益诱惑更大。

虽然说银行的支行和客户经理是以存款和利润为评价和考核标准，在银行内部也往往以存款和利润论英雄，包括职级、职务、工资、绩效、福利和费用等都与存款的规模和利润的多少有关，但是在面对银行的支行和客户经理严格的业务考核、巨大的存款压力时，保险代理业务的巨大利益诱惑才是银行业务人员推荐保险产品的重要原因。

那么，银行工作人员在代理销售保险产品时到底有多大的利益呢？

从正常的经济利益看，保险代理的手续费收入要高于存款贷款的利差收入，有报告测算从银行代销保险手续费看，有些银行的平均费率为4.11%到5.97%，而银行的存款贷款利差收入比率只有3.655个百分点，如果再考虑各种贷款1.5—2.5%之间，如果以2%计算，那么当期净利差只有1.655%，还要进行贷款考察、贷款审批、贷后管理、贷款保全，还不能出现不良，还不能操作和管理不到位，因此，就单纯的同样一笔存款如果变成保单代理，无论是从银行的收益上看还是从业务人员自身的利润考核测算都是非常划算的。

同样，银行业务人员有销售银行理财产品的压力，但是银行的理财产品销售的利益远远小于代理保险的利益，《证券日报》记者根据相关数据进行测算，某银行代理保险产品的费率约为卖银行理财产品的109倍、卖基金的8.35倍、卖信托的4.12倍。可见，代理保险的收益要远远地大于销售理财产品、基金代理、信托业务代理的收益，因此，同样的销售理财产品为什么不选择保险产品销售呢？

而正常代理费用以外的费用才是银行业务人员推销保险产品的重要诱因。监管部门曾经明确规定，保险公司不允许向保险代理销售机构支付除保险代理手续费以外的任何费用，但是在实际代理过程中，除了常规的保险代理手续费以外，其它的代理好处才是银行支行行长和业务人员积极推销保险产品的根本原因。在违规代理销售保险产品的过程中，如果有2%的好处或者额外手续费，那么销售1个亿的保险产品就有好处200万元。你认为难道不诱人吗？

因此，说银行业务人员销售保险产品纯粹为了利益一点也不为过。但是如何进一步规范保险产品的销售行为，让客户放心购买、购买到真正需要的保险产品才是银行代理保险的根本要义。（作者：麒鉴，财经金融评论）

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