数说保险：财险电销的没落——致电销人逝去的青春

女特工| 2019-7-6 12:01 阅读 2742 评论 0

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数说保险：财险电销的没落——致电销人逝去的青春

01参与情况

在88家财险公司中，共有34家公司先后参与了电销业务（电话销售保险）；2016年美亚退出，泰山财险、恒邦财险2家加入，达到33家；2017年都邦财险、富德财险、泰山财险、恒邦财险退出，降为29家；2018年，安诚财险退出，参与公司降为28家。

图1给出了2015-2018年财险公司电销参与情况，同时给出了网销参与情况，可喜的是34家电销公司都参与了网销。

从参与数量上来看，相对于网销，电销显然已经进入了没落期。

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02电销概览

2018，财险电销实现保费收入337.47亿元，占财险保费收入11755.69亿元的2.87%，同比负增长59.49%。其中：车险310.49亿元，同比负增长61.60%，业务占比92.00%；非车险26.98亿元，同比增长10.52%，业务占比8.00%。

表1给出了2015-2018年财产保险公司电销业务详细情况，图2给出了车险电销和非车险电销保费对比情况。

图3给出了2015-2018年财产保险公司电销与网销的渗透率情况，电销从2015年的10.58%下降到2018年的2.87%，网销从2015年高点虽有下降，但最近两年开始稳步上升，2018年达到5.92%，是电销的2倍多。

从电销规模上来看，我们进一步见证了电销的没落，甚至说已经进入“食之无味”的尴尬境地。

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03机构情况

表2给出了34家财险公司2015-2018年电销业务情况。2018年，电销5强平安产险、人保财险、太保产险、大地保险、阳光产险的市场份额超过了88.72%，其中平安一家为38.28%。

从电销在各家公司的占比情况来看，当前占比较高的分别为三星财险（20.86%）、安盛天平（20,75%）、大地财险（10.31%）、阳光财险（8.21%）、中银保险（5.47%）。总体来看，除中银保险以外，各家公司的电销占比都逐年下降。

表3、表4分别给出了34家财险公司2015-2018年车险、非车险电销业务情况。

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04网电情况

我们一直认为，从电销向网销方向发展是未来发展趋势。确实，继保险电销渠道快速发展成为财产险公司保费收入的重要渠道之后，国内保险销售市场又掀起一股网络销售热潮，而网销对于面临急寻转型的电销来说，显然是一条充满想象力的新路。

表5给出了34家财险公司2016-2018年电销和网销业务总体情况，中资公司网电业务占比从2016年的15.20%降低到2018年的6.77%，外资公司网电业务占比从2016年的20.97%降低到2018年的8.98%，中外资公司网电业务占比从2016年的15.32%降低到2018年的6.81%。显然，网销没有弥补电销的缺口，或者说网销没有承担起电销转型突围的后盾，寻找新的行业增长点成为亟待解决的问题。

表6给出了34家财险公司2016-2018年电销和网销业务占比情况，可以看出，多数公司网销业务占比已经电销业务占比，各家公司都在突围之中，迎接移动互联网时代到来。

在互联网保险高速发展和“移动化、社交化、场景化、碎片化”深入发展的背景下，电销模式的局限性已经充分暴露，电销行业已经进入“壮士断臂”时期。此时，我们不需要再考虑电销如何转型，而是要考虑电销如何融入到网销之中。