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数说保险:财险电销的没落——致电销人逝去的青春

女特工| 2019-7-6 12:01 阅读 820 评论 0

数说保险:财险电销的没落——致电销人逝去的青春


01参与情况


在88家财险公司中,共有34家公司先后参与了电销业务(电话销售保险);2016年美亚退出,泰山财险、恒邦财险2家加入,达到33家;2017年都邦财险、富德财险、泰山财险、恒邦财险退出,降为29家;2018年,安诚财险退出,参与公司降为28家。

图1给出了2015-2018年财险公司电销参与情况,同时给出了网销参与情况,可喜的是34家电销公司都参与了网销。

从参与数量上来看,相对于网销,电销显然已经进入了没落期。



02电销概览

2018,财险电销实现保费收入337.47亿元,占财险保费收入11755.69亿元的2.87%,同比负增长59.49%。其中:车险310.49亿元,同比负增长61.60%,业务占比92.00%;非车险26.98亿元,同比增长10.52%,业务占比8.00%。

表1给出了2015-2018年财产保险公司电销业务详细情况,图2给出了车险电销和非车险电销保费对比情况。

图3给出了2015-2018年财产保险公司电销与网销的渗透率情况,电销从2015年的10.58%下降到2018年的2.87%,网销从2015年高点虽有下降,但最近两年开始稳步上升,2018年达到5.92%,是电销的2倍多。

从电销规模上来看,我们进一步见证了电销的没落,甚至说已经进入“食之无味”的尴尬境地。





03机构情况


表2给出了34家财险公司2015-2018年电销业务情况。2018年,电销5强平安产险、人保财险、太保产险、大地保险、阳光产险的市场份额超过了88.72%,其中平安一家为38.28%。

从电销在各家公司的占比情况来看,当前占比较高的分别为三星财险(20.86%)、安盛天平(20,75%)、大地财险(10.31%)、阳光财险(8.21%)、中银保险(5.47%)。总体来看,除中银保险以外,各家公司的电销占比都逐年下降。

表3、表4分别给出了34家财险公司2015-2018年车险、非车险电销业务情况。




04网电情况


我们一直认为,从电销向网销方向发展是未来发展趋势。确实,继保险电销渠道快速发展成为财产险公司保费收入的重要渠道之后,国内保险销售市场又掀起一股网络销售热潮,而网销对于面临急寻转型的电销来说,显然是一条充满想象力的新路。

表5给出了34家财险公司2016-2018年电销和网销业务总体情况,中资公司网电业务占比从2016年的15.20%降低到2018年的6.77%,外资公司网电业务占比从2016年的20.97%降低到2018年的8.98%,中外资公司网电业务占比从2016年的15.32%降低到2018年的6.81%。显然,网销没有弥补电销的缺口,或者说网销没有承担起电销转型突围的后盾,寻找新的行业增长点成为亟待解决的问题。

表6给出了34家财险公司2016-2018年电销和网销业务占比情况,可以看出,多数公司网销业务占比已经电销业务占比,各家公司都在突围之中,迎接移动互联网时代到来。

在互联网保险高速发展和“移动化、社交化、场景化、碎片化”深入发展的背景下,电销模式的局限性已经充分暴露,电销行业已经进入“壮士断臂”时期。此时,我们不需要再考虑电销如何转型,而是要考虑电销如何融入到网销之中。



05致电销人逝去的青春


自原中国保监会2007年批准车险电销产品入市以来,由于拥有低价优势以及集中运营、超常规营销投入等原因,电销渠道的竞争力持续爆发;但是,随着互联网保险的普及,电销从朝阳变成了夕阳(如图4所示)。

一段电销发展史,见证了多少人的青春,以此纪念电销人逝去的青春。

注:本文数据来自于中国银保监会和中国保险行业协会公布的数据。

【数说保险】

保险,是技术问题,更是数据问题;保险经营,是分析过去,更是预测未来。可见,保险本身就是一个数据问题,分析过去,是为了去伪存真;预测未来,是为了把握规律;数说保险,是为了鉴往知来。

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