作者|曹蓓编辑|王毕强

早上，Ava看到微信通讯录一条新的消息，“朋友介绍，想买保险。”她点击“通过验证”，还想着运气不错。

她是一名香港的保险经纪人，自己也来自内地。跟很多咨询她的客户一样，对方对香港保险知之甚少。她按照程序了解需求，然后介绍自己所售的保险公司的产品，并和内地保险公司的产品做一些对比。

对方突然问一句：“你推荐的这款产品跟安盛全部赔光的那个产品一样吗？”

很明显，这个客户并不知道近期引起轩然大波的安盛保险4亿港币巨亏事件到底是怎么回事，但她的顾虑足以证明，这件事对整个香港保险业的影响。

6月15日，一封名为《四亿安盛保险一夜亏空》的公开信迅速传开，来自内地、新加坡等地的数百位安盛保险投保人，投诉香港安盛保险公司涉嫌违规操作，致使投保人数亿港元保费被亏空殆尽。“2018年年中，投保人发现该保险产品净值一夜之间暴跌95%以上，在后续继续扣除账户建档费、管理费等费用后，保单的净值居然为负数。”

安盛保险回应，上述投保人投保的是一种非保证连系式寿险产品，该产品让专业投资者自由及独立地选择与其保单挂钩的资产，其中安盛并没有参与任何意见。

6月19日，香港保险业监管局方面公开表示，一直密切关注事态发展，并了解到安盛公司已发布相关声明，由于事件正在调查中，保监局方面不便作出评论。截至5月底，香港保险业监管局共收到72宗相关投诉。

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“正在调查”的事件，却引起了内地对赴港购买保险的又一轮讨论，不少人称香港保险“跌下神坛”。

香港保险业监管局公布的2018年香港保险业临时统计数据显示，当年由内地访客带来的新造保单保费为476亿港元(约合407.6亿元人民币)，较2017年同比下跌6.4%，占香港个人业务总新造保单保费的29.4%。

这个数字正在表现出连续下滑的趋势。

虽然Ava所在的公司不是安盛，但她依然很耐心地跟客户说明了情况，“首先，安盛这个保险公司是没有问题的，是法国很大的保险公司，在香港也排名前五”，“出问题的不是安盛的保险产品，而是安盛平台上出售的基金产品，就像微信、支付宝上挂的基金产品一样，投资者在安盛的平台上买了盈亏自负的产品，安盛的责任在于没有好好挑选基金。”

客户半信半疑地说再考虑考虑。

“很多内地的客户对保险的知识了解不多，这件事一定会被一些内地的同行放大到整个香港保险业。”Ava的语气并没有太大的波澜，她用平稳的语调跟客户沟通，很难听出情绪，这点，跟公众印象中的很多内地保险经纪人有些不同。

一位曾经向她买过保险的内地客户坦言，这种风格让人莫名地觉得专业和值得信赖。

安盛保险卖的是保险还是理财产品？

牵涉4亿港币、数百位来自多地投资人的安盛风波，起源于一款安盛香港的（非保证连系式寿险）投连险产品——Evolution。

所谓投连险，即投资连结保险，其正式名字是“变额寿险”，最大的特点就是身故保险金和现金价值是可变的，是一种新形式的终身寿险产品，集保障和投资于一体。其中，保障主要体现在被保险人在保险期间意外身故，会获取保险公司支付的身故保障金，同时通过投连附加险的形式也可以使用户获得重大疾病等其他方面的保障。投资方面是指保险公司使用投保人支付的保费进行投资，获得收益。

根据多家媒体曝出的信息，Evolution平台有上千只基金可以作为投资标的让投资者选择，导致这数百位投资人总损失高达4亿港币的是其中一只基金——“Hong Kong Investment Fund SP”（香港投资基金，简称HKIF），出现了严重“违约”。

多名投资人赴港向安盛进行维权未果。

安盛香港多次公告回应，可综合为如下信息：Evolution是一种非保证连系式寿险产品，主要由独立保险经纪人分销。Evolution让专业投资者自由及独立地选择与其保单挂钩的资产，其中安盛并没有参与任何意见。此外，安盛正积极协助香港警方商业罪案调查科就该基金涉嫌欺诈活动进行刑事调查。

一位香港某资深保险经纪人士曾对《21世纪经济报道》介绍，Evolution其实是一款业内看来十分优秀的产品，在欧美国家有较大的市场规模，在香港规模并不大。不同于在银行或其他金融机构需要按照资产类别分别开具不同的账户，Evolution可以将各类资产放入同一个账户中，而其寿险功能体现为当投保人身故后，Evolution中的所有资产都将直接赔付给受益人，且不用交付遗产税，因而作为高净值人群保护财产的重要工具，该产品在西方遗产税盛行的国家广受欢迎。

“几年前香港保监局曾经就Evolution产品是否存在风险提出过质疑，进而增加了只有专业投资者才能投资Evolution的必要条件。而且该产品更适合长期稳定持有资产的投资人，比如频繁交易的股票就并不适合放在Evolution中，因为你和股票经纪说买进卖出马上就可以完成交易，但在Evolution中从提出申请到完成交易可能需要3天。这也对投资人的投资水平和资产配置提出了更高的要求。”上述人士指出。

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Ava不会把这些一一跟向她咨询的客户解释，因为她不能保证他们都有耐心和能力听懂。她的很多客户，直到最后成功买完保险，都对产品并不是特别了解。

所以，她就把解释尽量简短和简单，用内地人熟悉的微信和支付宝作为类比，同时再三强调，安盛事件涉及的产品并非保险产品，“如果是保险产品，比如有一些储蓄险，保险公司是会保本的，这点不用担心。”

内地投保人每年400亿资金的选择

到香港买保险，似乎是前两年在内地突然风靡的举动。

“早在2005年之前，就曾出现过内地居民赴香港买保险的热潮，但彼时非法的‘地下保单’现象较为普遍，很快便受到监管部门的遏制。”北京保研公益基金会副秘书长李响介绍。

“随后，香港保险业的内地访客新造保单保费开始了稳步提升的阶段，从2005年的十几亿港元，到2013年突破百亿港元。2013年以后，提升的速度开始加快。尤其到了2015年下半年，内地人出于通过购买境外保险实现资产境外转移，防范人民币贬值风险的目的，再度掀起赴港购买保险的热潮。这股热潮在2016年达到顶峰，内地访客新造保单保费达726亿港元。”李响说。

但正如数据所反映的，随着人民币贬值预期的减弱以及内地消费者对香港保险态度的日趋理性，近两年赴港购买保险的热情在逐年回落。

相关统计显示，2011年到2015年内地访客新单保费分别为63亿港元、99亿港元、149亿港元、244亿港元、316亿港元，2016年保费飙增至727亿港元；2017年、2018年，内地访客新单保费逐年分别收缩为508亿港元、476亿港元。

从2018年内地访客在香港购买保险的主要险种来看，绝大多数为医疗保障类保险。在内地访客贡献的新造保单当中，约96%是医疗或保障类型的保险产品，例如危疾、医疗、终身人寿、定期人寿及年金等。此外，约99%为非整付保费保单，即保费非以一笔过模式支付(即内地的期交模式)。

对于香港保险和内地保险之间的区别，Ava几乎会对每一个内地的客户解释一遍。

早上的客户咨询的是重疾险，Ava先介绍了她所在的公司有一种重疾险涵盖120多种重疾，当客户问到内地一般多少种时，她礼貌地说，普遍为30-60种，“但肯定是涵盖了80%以上的普遍病症，这几年大陆的重疾险也有了很大的进步。”

“但问题是，大陆的重疾险大多不能分红，保额不能增长。”她用100块钱的购买力来说明通货膨胀的后果和保额自动增长的意义，“这是香港最大的优势，内地的保险公司投资渠道有限，而香港的保险公司是可以自由流通的，投资是多元化的，所以就会把赚到的钱加到客户的保额上，因为这类保险的目的主要还是保障。”

她向客户大量解释了一款保险的赔付、保费等等细节，大概的意思是，保费比内地便宜，而且保障多。

“程序方面，您只需要来一次，如果前期沟通得好，第一天下午签合同，需要两个小时，第二天上午去银行开个户，一个小时足够了。”她强调，来一次可以解决后面的全部问题，然后每年交保费和理赔全部在香港账户完成。

保费低、保障广、收益高，是香港保险对内地的主要吸引力。虽然连续下降，但内地访客带来的新造超过400亿元人民币的保单保费仍然为香港个人业务总新造保单保费贡献了三分之一。

“内地保险市场在风险管理成本、管理技术以及资本市场发达程度方面相较于国际成熟市场仍存在欠缺，使得在保障性和收益率两个方面与香港保险存在比较大的差异。”李响坦言。

“有言论称安盛保险事件给内地人赴港买保险的热潮浇了一盆冷水，我认为不能因此而断然否定香港保险的发展成熟度和服务质量。”她说，从另一个角度看，这个事件反映出内地金融市场产品供应的不足，目前仍无法充分满足人们的增值需求。与此同时，可以看到一方面内地居民金融意识近年来逐渐觉醒，但另一方面却欠缺金融常识。

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据悉，安盛事件的数名维权投资人曾确认，他们在签署保单前完全没有进行告知风险、相关风险测试等系列程序。因为保单合同是全英文，许多投资人表示，完全不知道具体条款是什么。事后他们在表述中称，Evolution应仅为专业投资人提供，而香港安盛并未对投资人做专业资格审核，且有投资人所投金额远未达到专业投资人的投资底线。

无论事件的最终结果如何，其中反映出的投资者的盲目并不是个例。

一位不愿透露姓名的资深保险人士坦言，去香港买保险，跟风的人绝不在少数，不少还是高知的中产阶级。“他们有了孩子，想给他们更好的保障，也为他们消除未来的隐患，那就是自己会变老、会生病这样的风险。这些人开始逐渐重视保险的重要性，是因为了解了太多因为生病而一夜返贫的案例。他们认为，内地的保险业充斥着不规范，也无法给他们足够的安全感。”

于是，他们踏上了南下的旅途。

购买香港保险存在多种风险

大概在一年前的同一时间，有关香港保险业的新闻在两地圈内也曾引起不小的波澜。

据当时媒体的报道，2018年4月26日，内地某客户在海港城拉横幅，声讨香港某保险公司无理拒赔。事件的起因是该客户于2015年在香港一家保险公司为其孩子投保了一款重疾险与医疗险，2016年12月至2017年9月期间，孩子6次因病住院申请医疗保险理赔成功。2017年9月，孩子第7次住院期间被确诊为白血病，向保险公司理赔时遭拒赔，并且要取消其小孩的医疗保单，理由是“曾经住院、投保时未如实告知项”。而住院的依据，则是孩子1岁时因急性上呼吸道感染、继发性血小板减少导致的首次住院。

资深精算专家徐昱琛曾在接受内地媒体《证券日报》采访时引用类似的案例。2011年曾有一个福建的客户投保了中国香港的一款百万重疾险，2014年时被查出来乳腺癌。但客户在2011年投保时，因为有一些鼻炎、女性生殖系统的过往疾病记录没有告知，香港保险公司就以这些理由拒绝赔付，“但这种情况却很可能在国内的保险公司得到赔付。”

内地一家保险公司合规部门负责人对媒体称，在香港保险的法律中，有多项保险条款看似不经意，实则与内地有明显差异。保险公司对于是否曾有过就诊经历，可能选项中，只有是和否，但投保人不知情、不清楚情况，需要与保险公司重新沟通交涉。这对投保人的法律层面与医学层面的意识要求很高。

早在2016年4月22日，也就是内地赴港购买保险的最高潮时段，中国保监会就发布了一份名为《关于内地居民赴港购买保险的风险提示》，称香港与内地保险业务在适用法律、监管政策以及保险产品等方面存在诸多差异，赴港购买保险存在法律、汇率及外汇政策、保单收益等多方面风险。

比如：香港保单不受内地法律保护，内地居民投保香港保单，需亲赴香港投保并签署相关保险合同。如果发生纠纷，投保人需按照香港地区的法律进行维权诉讼。与内地相比，香港法律诉讼费用较高。除了法律诉讼之外，投保人也可选择向香港的保险索偿投诉局投诉与理赔索偿有关的纠纷，但该局目前可裁决的赔偿上限是100万港币。

有业内人士曾对媒体表示，“内地监管环境比香港严很多，监管很多时候也是站在客户角度来判断，尤其是理赔上，内地的诉讼，保险公司90%是输的。”

香港保险投诉局最新披露的2018年索偿投诉统计数字显示，投诉局在2018年共接获598宗投诉个案，较上一年下跌9.7%。在已审结的414宗个案中，有89位投诉人获得保险公司赔偿，涉及的赔偿额达716万港元。投诉个案的两大主要类别为“保单条款的诠释”及“没有披露事实”。

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“从2017年的数据来看，香港保险投诉局共接获662宗投诉个案，2017年的香港新造保单数目为130万份，粗略计算，2017年香港保险的投诉比率为0.05%。这一比率可大体反映香港保险的拒赔比率情况。”李响称。

Ava说，她基本上都会鼓励所有的客户回忆近5年之内住院记录和手术情况，不鼓励隐瞒，因为这对于客户的长期利益是不利的。“而对于此前存在的各种问题，我们重新改进了健康问卷的询问，比如在最近是否有疾病这一块，以前问卷列举的不是很详细，导致很多申报中出现误会，现在会很明确地标明，类似感冒发烧已经康复的不需要申报等等，会减少很多含糊的情况。”她进一步解释。

当然，这仅仅是在理赔方面。

在中国保监会的风险警示中，还包括内地居民在香港购买的保单，赔款、保险金给付以港币、美元等外币结算，消费者需自行承担外币汇兑风险。同时，内地居民个人到境外购买人寿保险和投资返还分红类保险，属于金融和资本项下的交易，是现行的外汇管理政策尚未开放的项目，存在一定的政策风险。如以期交保费方式购买长期寿险保单，也可能存在因外汇支付政策变化导致无法交纳续期保费的风险。

此外，针对高收益，中国保监会提示，中途退保时，投保人只能获得保单的现金价值。大多数长期期交保单在保单前期现金价值很低，前2年甚至为零，客户如果退保将承受较大的损失。

香港保险产品条款使用繁体字，表述方式与内地不尽相同，这对于内地人来讲，也是一个不可忽视的风险。

当年，银联发布了“境内居民在境外购买与意外、疾病等旅游消费相关的经常项目保险可以使用银联卡支付，最高限额5000美元”的规定。外汇管理局还称，境外保险（除旅游意外险等少数情形外）相关资金均不能通过支票兑付、电汇等任何方式提现。

业内人士分析，这也是近几年来内地赴香港购买保险热度降低的重要原因。

2019年2月，中国保监会副主席陈文辉在北京会见香港保险监理处专员梁志仁，签署了《中国保险监督管理委员会和香港特别行政区政府保险业监督关于开展偿付能力监管制度等效评估工作的框架协议》。分析称，这标志着中国保监会正式认可香港保险在内地的地位，亦开启了香港保险在内地合规化经营的第一步。

不知道这样的消息会不会让Ava和跟她一样在香港向内地人出售保险的内地人一样，在保单上有所体现，毕竟来自内地的保单，是他们收入的来源。据说，在香港，各个保险公司保单的平均佣金是35%，新入行者还有额外奖励。如果一年业绩额达到100万港币，年收入可达40万至60万港币。

对于很多“港漂”来讲，自由的时间和还不错的收入，说明这是份性价比很高的工作。

“今年是我的本命年。”在初期跟客户描述产品时，她常常以自己为例，“如果我有幸没有生病，那么20年后，我60多万港币的保额，会变成100万港币左右。”Ava说。

*本文由树木计划作者【凤凰WEEKLY】创作，独家发布在今日头条，未经授权，不得转载。