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1、提高理赔的宣传 我们来看一个公式：成交量=客户数*成交率。保险产品期限长不能改变，就决定了成交率很难有大突破。提高成交率也不是不可能，要让客户立即感受到保险的好处。 这一点在生活当中很常见，往往是身边有人生病了，周围的人都开始买保险，很多人应该都见过这种信息。 我曾经接触过一个案例，一个妈妈前生二胎的时候，发现羊水里面带血。当地的医院还不能确诊，送到广州来治疗，随即确诊是肝癌晚期。在这之前，这个妈妈的父亲也是因为肝癌去世。目前这个妈妈的丈夫，陪她在广州治疗。 要命的是他们家四世同堂，她老公是唯一的男人，唯一的经济来源。第一代是老公的奶奶，第二代是老公的母亲和她本人的母亲，第三代是他们夫妻，第四代是两个女儿。  路在现在这个社会经济很发达，物质也很繁荣，每个家庭的正常生活都是不成问题。但是随着寿命的延长，家庭结构的单一，在这种情况之下，重疾和意外反倒成了每个家庭最大的风险。 保险的作用就是防止生活被改变，重疾险的一次性给付，可以让家庭不必为了医疗费卖房卖车。估计这件事情发生之后，他们身边会有很多人买保险。 在这个事情发生的前不久，有一天我打车跟司机闲聊，也有一件很类似的事件，就是周围的人有人发生了风险，大家就都开始买保险。 司机是广西人，他是90年的，现在也结婚有小孩了。一个人来南宁州打拼开网约车。闲聊中我说我是卖保险的，然后他就开始跟我聊保险。  路很出乎意料，我本来以为90年，年龄也不大，没什么保险意识。正相反，他觉得他要买保险，而且他还要给自己的父母买保险。 为什么他有这个想法呢？原因也简单，在这之前，他一个远房姐夫不到40岁，他姐夫的父亲生病了，为了给父亲治病，他姐夫在上海打拼十几年的积蓄都花光了。 他就觉得如果有一份保险，可以让自己这十多年的奋斗不至于毁于一旦。所以他要给自己买保险，还要给父母买保险。 这种案例，都是身边的人发生了风险，才开始买保险了。要提高保险销售的成交率，对于理赔的宣传是很重要。现在我们整个行业，对于理赔的宣传是不到位的，不是不重视，是宣传的方式有问题。 提高成交率的第一个方法就是，提高理赔的宣传。 2、进行有效的主顾开拓 想要提高成交率，还有没有别的方法呢？我们可以从专业性入手，但专业性提升需要长期的训练和摸索着，很难迅速的提高，对于新人来讲就更难。 既然提高成交率很难，成交量等于客户数乘以成交率，那我们可不可以提高客户数了？提高客户数相对来说简单多了。这就是为什么保险公司的文化当中非常注重拜访量，尤其是新人的拜访量。 很多公司对拜访量的重视度是远超对专业性的重视度。其实这不是说保险不专业，也不是说做保险的人不专业，这是一个理性选择的结果。保险销售是一个需要勤奋的职业，拜访量的背后就是主顾开拓。很多人都在做主顾开拓，但很多人的主顾开拓是无效的。  路主顾开拓不是简单的搞到联系方式，拿个电话就行了。这只是拿到名单，而名单的往往无效。有效的主顾开拓要满足三个条件：低成本、可持续、不反感。送个小礼物，留个联系方式，显然很多的时候是无效。 首先成本不低。其实礼物不贵重，送的过程交通成本、时间成本也是不低的。 其次不可持续。不可能反反复复的给一个人，这成本太高了，对于很多新人来讲是承受不起。最重要的，长期给别人送礼物，人家会有压力。这就做不到不反感了，说不定因为有压力更不愿意见你。 怎样做主顾开拓才是有效的呢？前不久有一次交流当中，听一个代理公司的总经理讲，他说某保险公司的养老社区很好，他买了。该公司的养老社区的要求是总保费达到200万，比如年交20万，交十年；或者年交40万，交五年。  路他准备过年的时候，把他的几个不错的朋友叫到一起，大家吃个饭喝个酒，给他们介绍介绍养老社区。并且说我自己都买了，你们也买一份吧，以后咱老了一起做邻居。 他说他那些朋友跟他都差不多，都是各行业的高管，拿出个两百万压力不大。但是他没有办法要求他代理公司的销售人员也照他这么做，因为他的销售人员当中，大多数人没有他这样的圈子。所以，圈子对于卖保险很重要。 卖保险最主要的要有圈子，主顾开拓也是为了圈子。因为圈子可以让你周围的人低成本、持续、不排斥地接触，那你就有机会销售。  路有效的主顾开拓对于新人来讲，也可以是一份兼职。只要这份兼职不影响你开早会，我觉得就是有效资源。 首先兼职有收入，满足第一个条件——低成本； 其次兼职可持续，因为兼职本身就是一份工作，一份持续的工作； 再来兼职有圈子，做兼职有同事，兼职的工作也要接触人。 在兼职中接触人，容易建立信任，别人也不反感。 另外，我们一定要提高保险销售的专业度。 我们到一家公司之后，我们的培训、衔接、训练、话术、开拓方法，更多的是教我们如何获客，很少有公司教我们如何专业。专业体现在几个方面？本行业的学术专业什么叫减额交清、交清增额、分红？什么都不知道，就开口去卖保险。  路免责声明：本文章内容来源于网络采摘，版权归原作者所有。转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题，请联系我们删除！ 领袖联盟联合创始人：霍伟良、霍浩壮、刘丽珠、李飞燕、霍敏仪、霍伟超、关敏麟、杜汉英、霍泽明、冼广培、卜海清、陈文杰、谭海玲、宾建兆、李球弟 |
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