和泰人寿李玉泉：充分依托股东资源优势，配合股东战略实施

编者按

当下，寿险行业步入转型发展期，成立时间短、缺少营销员渠道积累的中小寿险公司发展前景备受关注，新的发展环境下，他们如何才能成功突围？

1月4日上午举行的“2019慧保天下保险大会”寿险板块当中，和泰人寿总经理李玉泉、爱心人寿董事长兼首席执行官张延苓、横琴人寿董事长兰亚东以及信美人寿相互保险社董事长杨帆围坐一堂，围绕“不同资源背景的寿险公司增长破局的动因是，渠道、产品、运营能力？”这一重大行业现实议题各抒己见。

其中，李玉泉表示，中小公司在发展中应该充分依托股东优势，但依托股东优势，不仅仅是借助股东的平台、客户的优势，也得为股东提供相应的服务，配合股东战略实施，这样才能得到股东的支持和理解。创新不是局部的，而是系统思维。

与此同时，在转型创新中，怎样与现有法律法规、政策协调好，是非常重要的问题，一定要注重与监管的沟通协调。

路

和泰人寿总经理李玉泉

和泰人寿是注册在山东的一家寿险公司，我们一直在思考如何借助股东优势走出一条创新发展之路。

依托股东腾讯。腾讯作为和泰人寿重要股东，我们充分依靠其客户资源优势发展业务，利用其大数据和科技优势控制承保风险，利用其科技优势来开展线上理赔服务。

目前，我们公司小额案件全部实现线上理赔，2018年3小时内完成理赔，2019年拟再减少1个小时。我们利用股东优势提供有针对性的保险服务，走出一条发展之路。

依托中信国安。中信国安是和泰人寿另外一个重要股东，我们拟充分利用中信国安社区，及其线上线下综合服务，为其客户提供相关保险服务。例如，在北京有很多国安社区网点和养老驿站，我们可以为其客户和家属提供养老保险和全面的保险服务。

公司很多同志都是来自传统保险公司，对互联网运营特点和运营规律，对保险如何与股东现有客户优势相结合，更好地发挥双方优势，为客户提供综合各方面的保险服务，也是在探索之中的。

我们公司的定位是：互联网优势明显、价值创造能力突出的创新型寿险公司。前端很重要，通过大数据以及科技优势来解决承保、核保、风险管控也很重要。没有大数据、科技优势，简单的只是线上承保、理赔，恐怕还是没有优势。具体而言，我想讲三层意思：

一是依托股东的优势，不仅仅是借助股东的平台、客户的优势，也得为股东提供相应的服务，配合股东战略实施，这样才能得到股东的支持和理解。

在互联网上销售保险，首先要考虑风险怎么管控，怎么解决承保、核保等问题，这要通过互联网、大数据等科技赋能。此外，还要有针对性提供相关服务，不管是健康管理还是医养管理，也都要通过互联网、大数据等科技提供针对性、个性化的服务。这样才能和股东强强联合、优势互补，得到股东的支持和理解。

二是转型是很难的，转型创新怎样与现有法律法规、政策协调好，是非常重要的问题。

例如，我们2017年和腾讯一起开发了一款产品，但按照当时的监管规定，这款产品只能在注册地山东销售，但其实，在互联网渠道限定销售区域是不现实的，因为现在人员流动很大，例如有外省人在山东工作，也有山东人在外省工作，实际操作非常困难。

监管领导当时提出了三个原则：一是风险能够管控好；二是客户利益维护好；三是公司服务要跟得上，和泰这三点都是完全能够满足的。

三是创新不是局部的，而是系统思维。和泰人寿曾开发一款小额、短期的孝心保产品，保费很少，带有一定获客性质，但按照监管规定，这类产品都要人工回访，而人工回访成本每单最低5元。这肯定是行不通的，因为每单保费尚不足5元。销售、核保、承保、客户服务、理赔都可以通过网络实现，但如果不能配套实现回访的创新，这些创新就是不成立的。