艾瑞集团首席顾问兼合伙人企业CEO教练曹申：天使用户是缔造百万日薪CEO教练的关键

　　【本网网 直播】2015年10月29-30日，由本网集团主办的“2015年本网互联网营销峰会”在上海浦东嘉里大酒店盛大开幕。本次本网上海互联网营销峰会以“匠心讲坛”为主题，同时吸收融合北京峰会与广州、杭州创新峰会的内容，以“营销”作为切入点，吸引了诸多行业内的重量级嘉宾分享营销案例与心得，探讨互联网营销的创新与变革，为新经济时代下的互联网营销模式把脉。此次“2015年本网互联网营销峰会”亦是本网峰会十周年的收官战，磨剑十年，今朝试锋芒;“艾峰”十年，往昔焕荣光。期待下一个互联网十年也继续与您共同分享成长历程!
　　以下是本网集团首席顾问兼合伙人企业CEO教练曹申发表的以“天使用户是缔造百万日薪CEO教练的关键”为主题的演讲实录：

(图为本网集团首席顾问兼合伙人企业CEO教练曹申)

　　曹申：非常感谢大家，今天的演讲，我想加快速度。先看看题目是不是大家关心的，在座的各位准备一年个人收入达到一百万的，有这个想法的人举一下手？不多，那么想一天挣一百万的，有没有？那么我就介绍一下怎么样一天挣一百万。这个题目听起来有点像传销。
　　其实非常简单，因为我们首先要找到一个足够大的市场，什么样的市场属于比较大的?我们来看一看，目前唯一没有任何产品，仅凭人的大脑、人的智慧挣大钱，还能做到五百强的企业，在全球是有一个——埃森哲，它现在是五百强企业，这个企业没有任何产品，就做了两百多亿美金。这个是我们讲到的目标对象，如果从它身上哪怕瓜分一点点，一个人就够用了，这就是我们基本的出发逻辑。
　　如何实现？我们看一下用方法怎么颠覆两百多亿的美金收入，从中瓜分一点点。抓住三个方面，第一，MVP：就是作为一个人你要跟二十多万咨询顾问PK，你总是不能跟他们全面开战的，所以要选出一个点来。这个点在过去的两年中就选了一个叫开战略会议，从两年前一直到现在，基本上80%的时间都在开会，这就是反复做一个点。第二，我们要选择一些天使用户，这就是我感谢的对象，因为特别是在一开始，我们并没有任何的案例证明我们开会比埃森哲开得好，比麦肯锡开得好，但是这些用户愿意给我们机会反反复复在他那边开发产品。这些就是我们称为的天使用户。
　　那么我们要做到什么程度才认为是做到了极致?今天营销峰会的主题是“匠心讲坛”，讲匠心其实讲的是一个极致的追求，如何衡量极致就是内心的感受了。当有人说你做得不错，是出于社交礼貌的称赞还是出于真心的认同？我现在用的唯一的衡量标准就是NPS，也就是说他一开始的时候可能在我身上愿意一天请我开一次会，愿意花两万块钱，后来可能花五万块钱，后来花几十万块钱，比如说去年奇虎360花二十五万块钱一天，到今年甚至很多的创业企业，刚刚拿到投资人的钱，就愿意在管理上一天时间花一百万，那这个才是真正的认可，真叫做NPS，净推荐值。所以我们怎么衡量匠心的程度?客户愿意拿出真金白银夸奖你，这才是匠心。
　　为什么选择这个切入点?非常简单，作为一个单品、一个略显弱小的产品，如何与麦肯锡几千号员工、埃森哲二十几万人PK？其实非常简单：攻其短板，而且不能建立太多的仇敌，要让它的上游、下游更愿意跟我们合作。我们看一看最终的下游就是企业家，与企业家建立互补的价值关系。那么你会发现不管这个企业家有多强，毕竟在内部是有角色的，如果它需要其它的视角，我们就找到了切入点。
　　对于投资机构来说，有很多人从以前咨询公司的投资后来转到投资机构做投资人，我们有没有机会能够比他们强？很难。那么我们发现这些其实都是要花很大的工夫才能建立的市场壁垒，我们也很难模仿。在这样的情况下，如何在不发生正面冲突的同时形成上下游关系，不与咨询公司的价值链环节产生直接的竞争冲突。竞争公司在中国，不像在国外，中国发展了将近二十年的时间，但是一直发展得不太好，这个衡量标准就是大部分的咨询顾问不像国外的同行那么有钱，这个行业是有机会的，这就是选点的第一个要素。
　　第二个，就是迭代，这个是创业当中非常核心的一点，要有匠心的精神，不是反反复复重复做一个事情，而是每次重复必须有所提升。在2013年5月份的时候，我服务的第一个客户是58同城，当时的想法很简单，咨询公司花三个月做一个项目，我们能不能两天就做完?哪些公司会敏感?互联网公司。互联网公司根本等不及三个月怎么做决策，互联网公司对时间很敏感，因此我的第一个客户就是对时间很敏感的互联网公司。
　　这个时候我不需要跟麦肯锡一样那么完善，只需要最短的时间内拿到结果。但是当时辅导完的第一天就得到了一个客户的反馈：我当时运用的是一个别人花了一百多年建立的咨询模型应用在58同城，大家都很兴奋，认为这次的会议非常有成效。但当时客户做总结的时候提了一句，这个模型真的太好了，果然花了一百多年的历史锤炼，我们一定要在两三个月之内改成我们58同城特有的模型。
　　我当时的内心很不满意，你凭什么本事改别人的模型？但是我们可以看到，这就是客户的不满意。因为匠心精神迭代产品，其实我们要每时每刻抓客户不满意的点，这就是你迭代的方向。因此我不赘述了。
　　客户觉得一次两次不错，能不能给我们带来更长期的价值?希望聘请我做CEO顾问，其实主要就是我们能够长期地进行共同奋斗，比如说像优酷土豆，比如说像点点客这样的公司，那么这些其实都是产品版本的迭代，都是应客户的需求而动的。其实匠心精神的核心是指我们迭代的时刻。大家看到李宗盛的匠心视频，我相信它不会每次重复同一个东西，按同样的质量要求来做，一定是下一次比上一次更好。
　　选择一个天使用户，到底谁给你的反馈是正确的，到底谁给你的反馈是正确的，也就是说在我们产品一开始的时候，不可能很完善，我们讲的完整度肯定不能追求，我们必须得追求某个点是很极致的。那么对于这个点最有需求的人就是我们的天使用户，所以匠心精神要发挥在产品上，必须得严格地选择天使用户。
　　有些客户有一个特点，没有任何的痛点，自己非常紧张，就说，我们传统行业能不能互联网+?我认为很多传统行业不一定要放弃自己的优势，搞互联网+，为了追求这个时髦而浪费优势，我们都委婉地相劝。
　　在座的各位，如果你恰好符合以下的条件请主动找我，第一，你曾经成功过，这就是目标客户的第一个特征。第二个，我们需要听到他的改变世界的理想，为什么?作为咨询顾问来讲，它一定是要跟你产生互补的，如果你慢慢做，理想不是特别远大，这不需要帮助，只有在短时间内需要做成，这个时候才需要帮忙。有些企业具备成功的经验，管理水平有一定的基础，这些都是我的目标客户。
　　以本网为例，去年10月份开始建立服务关系，到现在本网完成了第一轮的转型。大家可以看到本网在大数据的行业来讲已经成功了，行业占有率90%以上，阿里巴巴上市用的是本网的数据。但是这个成功的基础上，要有更大的想法，这就是有限的生命当中需要人帮忙的关键特征。
　　那么比如说像安居客的创始人，很有钱但还在坚持进行二次创业，希望能做二手房时代的Uber，这种企业家我是非常佩服的。也就是说，它不是解决自己的个人温饱问题，已经是一个土豪了，这种情况下还把自己当做一个屌丝。
　　那么我们怎么衡量?这个图我思考了半天不知道该不该在公开场合下展示，既然要有匠心精神，就应该承认当前的状态是多么的难看，其实从目前来讲，我还没有脱离，因为NPS复制没有达标。如果我们调研客户满意度是根本不知道我们这个产品哪里好的，如果我们用NPS值就很容易考察出来。你有多大的程度愿意把我的产品推荐给你的朋友，翻译到产品层面，什么是要推荐给你的产品？
　　CEO教练是CEO的顾问，你愿意推荐给你的朋友，无非是把我的客户推荐给你的创业团队和其它合伙人，也就是我们成为一个事业合伙人的关系，这种关系才是我们追求的极致状态，目前数据是18.5%，代表这些用户愿意跟我们成为事业合伙人。其实这些客户的满意度也不一定高，但是它们非常乐意成为事业合伙人，愿意提高我们的产品不断地迭代，来提升他们的满意度。这样的值，我推荐给大家，实现匠心精神的一个步骤。
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