我爱我家总司理 马自强：互联网家装变更 路径

【养卡人网 直播】2015年7月30日，由养卡人咨询主办的2015中国互联网立异峰会在广州举行。
以下是我爱我家总司理马自强颁发以“互联网家装变更路径”为主题的演讲实录。

（图为我爱我家总司理马自强）

　　马自强：列位嘉宾，大师下战书好！我是我爱我家的马自强，从客岁开端全部互联网向家装范畴延长的动作长短常年夜的，家装从本来对互联网来说可能是一个蓝海，忽然之间酿成了一个红海，大批本钱的进进，越来越多的企业在说本身是互联网化。我爱我家从08年开端就已经用互联网来做家装，在这些年的实践傍边，我们感到互联网是一个真正能给家装范畴带来变更，带来革命的东西和手腕，但我们不仅仅要用互联网来立异，更要用互联网来和家装做融会，往落地，真正让互联网把家装傍边的痛点解决失落，才干真正为花费者带来实其实在的好处，才干让全部家装行业变得很是健康。家装是一个挺年夜的行业，全部家装业，大师居业，包含建材、家电、家具一年有4万亿的容量，而且它有一个特色，真正的┞俘规军只占家装市场份额的30%或者30%多一点，更年夜的市场份额是落在游击队手上，若何把我们本来不规范或者不健康的运作模式，经由过程互联网真正规范化，这是我们作为一个互联网人应当往做的。
　　家装懊恼，路途漫漫，但又必需面临，家装不该该成为一个苦楚的工作，而应当是幸福生涯的一个开始。家装装求学主会碰着什么痛点？起首家装费时吃力，由于你不懂，你又很是无助，在签合同前你是强势的，你是甲方，可是一旦签了合同，突然发明本身很是弱势，很是苦楚，由于你不懂家装，没有经验，设计师本来是仁攀类魂灵的工程师，大师指看设计师来帮你，由于这个行业有一些规矩，设计师一个月的工资才两千块，他要靠什么活呢？是靠推举资料拿回扣、佣金来活的，设计师不再推举最好的资料给你，反而是推举回扣最多的，所以每个家装业主很苦楚，工作又很忙，白领又要顾单元，又要顾荚冬东奔西跑，所以家装又贵，又做欠好，呈现一年夜堆题目。
　　跟着市场竞争越来越剧烈，家装公司客户开辟本钱越来越高，在上海，以前传统家装公司开辟一个客户大要是1千到3千元之间，从2013年开端差未几均匀客户开辟本钱到了3千以上，在客岁，我知道上海鄙人半年大要四时度，10月黄金周开端长短常好的季度，上海有几家最好的家装公司结合做了一个特年夜型的运动，但均匀客户开辟本钱，也就是签单的客户本钱到了8千到1万，对家装公司，大批的本钱花在了客户开辟上面。真正赚钱的是办展会，家装已经不再赚钱，家装本钱的上升，必定导致它从施工到资料商何处压更多的用度，对全部行业、全部办事呈现更年夜的艰苦和题目。
　　互联网来了，大师都嗣魅站在风口都能腾飞，实在光腾飞是没有效的，比来呈现了良多互联网家装，大要有二十多个，可是真正在做的只有几荚冬包含我爱我家在内，全国只有四荚冬我们和年夜天然地板、东鹏瓷砖等国内所有的互联网家装广泛在用的资料商有合作，我们从资料的采购量就知道哪家能做，做几多。对我爱我家来说会做全财产链一站式互联网全国度装平台，用户流量是基本，优质产物是焦点，完美办事是要害。适才阿里妈妈的┞蜂如密斯讲了一个很是准确无概念，我爱我家经由过程这几年的实践，我们此刻能做到日均IP以及UB、会员数都已经到达了比拟高的水平，大师都做电商，感到这些数字不屑一顾，月笼罩量才到达100多万，我们要的不是Cookie，而是要真正的人，而且这些真正的人必定是有家装需求的，依据统计，每30户里面会有1户有家装需求，一般来说，差未几3小我才是一户，也就是100仁攀里面才有1户是是真正有家装需求的，对我们的客户群体来说人没有太年夜关系，我们真正关怀的是户数，对我们来说，若何解决你真正有用的流量和转化流量，有装修需求的流量，这是你必需解决的，当然你让更多人知道，是更好的，但精准流量开辟是我爱我家这些年经由过程积聚，尤其是年夜数据，包含我们怎么进步他的采购量。我爱我家有一个智能推举，一个客户在我爱我家买了第一单今后，就会猜测你下面要买什么，经由过程这些带来精准的客户，我们怎么把它做得更胜利。经由过程扶植尺度化办事的平台为所有花费者供给解决痛点的办事，这就是我爱我家的亮点，由于花费者的痛点是你必需要往解决的，经由过程平台才干解决，办事是这里面最主要的环节。
　　家装是一个非准、低频、高价、难决议计划的购置行动，若何把花费者的痛点真正解决失落？我爱我家做了如许一件工作：推出了三维实景体验软件。8月1日体验软件PC版宣布上线，本来是PAD版，手机版今朝还不克不及用，由于流量的原因。它是给你做全部家装场景，你可以在里面调换场景相干的，包含天、地、墙所有的装潢资料等等，经由过程体验的调剂，它会比你在实景、什物样板房有更多的体验，更多的感触感染，解决了花费者所见跟所得的题目。花费者往家装公司，家装公司的设计跟你说未来会到达什么样，你又不懂，设计师跟你说闭上眼睛想一想，学过设计的人能想过来，可是没学过设计的人，就睡着了，等醒来了时辰，发明他设计出来的工具不是你想要的。我爱我家是让你决议计划你想要什么样的后果，同时这些商品都是建模的，都在数据库里面，你不竭往换商品，同时就把价钱预算也调剂了，你可以真正、明清楚白地做好本身家装的主人，这是我们在用办事解决的第一点。
　　我们推出了一个装修宝，这是一个手机APP。家装行业，良多同业做了良多的APP，真正给花费者在家装进程中适用型的APP，并未几。我们做了一个APP，它有两年夜功效，包含日程治理，家装档次高与低，家装的次序是必定的，跟装修、面积有关，但也有一个算法，我们经由过程如许一个道理，开辟了这个APP，这个APP是什么呢？第一个功效叫日程治理，包含天天和我们的客户做一个交互，它会告知你，你今天应当干什么，好比今天有一个工程验收了，他不是给你一句话，今天工程验收你应当看到什么，应当他给你供给一张照片，你本身往比对，辅助花费者对本身的家装有一个真正的把持。所有的工程治理，它的做法是三把持一和谐，质量把持、进度把持、预算把持以及和谐施工队和业主的关系，经由过程日程治理，可以或许辅助业主本身作出准确的决定和判定。第二个功效叫网上监理，经由过程智妙手机天天给治理部分上传工地进展最新照片。我们会有如许一组团队，依据天天工程的进展，应当看到哪些照片，而且这些照片会附有尺度的样板照片，以此为业主供给一个咨询，我们不是国民当局，没有权强迫施工队怎么样，可是我们给营业如许一个咨询，告知他你的施工队今天干活了没有，假如他没传照片，阐明他没干活，或者他干得比拟好的，或者是干的比拟差的，经由过程装修宝解决家装的题目。大师都在说互联网家装，都在往中心化，中心环节真的是可以垂手可得往失落的吗？实在不是，中心环节几千年来或者几百年来，它的存在是有事理的，家装公司的存在是有事理的，由于它有一个对施工队施工质量、施工进度或者资料配送有一个治理本能机能，假如把这块撤消失落，家装就会碰着良多题目，往中心化必需有新的治理东西的跟进。家装公司差未几30%是先拿到的，剩下的给工场，施工队的利润只有5-8%，工场很难做，工场就会坑花费者。我爱我家从客岁年末到此刻实践下来，我们往失落了中心环节，我们找工场，剩下的30%，此中年夜部门给了工场，让工场有20%以上的利润空间，此刻我们有良多工场自动把本身在外面的活都拿到我爱我家来，由于他本身没措施组织套餐。往中心化，必需要有东西，有治理顶上往，不然就是糊弄的。
　　这是全部装修的日程治理以及进度治理的一些界面（见PPT）。我们同时和浦发银行、扶植银行推出了第三方的资金监管，第三方资金监管大师很清楚，不须要我多做先容。在家装范畴这是独一一个第三方资金监管，良多公司都在推出如许一个平台，可是良多花费者不买账，由于这些第三方资金监管是网站本身监管的，花费者的钱打到网站上，家装的网站尽年夜部门的公信力、着名度和付出宝比拟有很年夜的间隔，我们此次和浦发银行合作，我们的第三方资金监管，钱由中国银行打到银联的┞匪户上，由银联进行两边的资金监管，真正包管了花费者的好处。对网站来说，本来我们可以从现金流上获得更多的利益，可是你的公信力，你对花费者的包管就会呈现题目，所以我们此次真正做由银行和银联做第三方资金监管。
　　同时我们推出了0利钱、0手续费，要往买很是高真个入口用品的人，实在不太会用电商，太多赝品的，花费者也不会买，所以白领中高端人群是我们的客户群体，这些客户群体碰着一个题目，他的┞孵钱才能挺强，可是他似乎没有太多存款，怎么办呢？银行零利钱、零手续费的分期付款，我们经由过程一系列的尺度化办事，解决了花费者良多的痛点，由于他的痛点没了，所以我爱我家从客岁四时度开端，在套餐方面成长很是快。
　　我们有500家超强供给链，让资料商回回出产研发办事的实质，年夜幅度紧缩SKU。东鹏有400多个SKU，有大批的在途库存，这对他的资金量占用长短常宏大的，你让他简略把价钱压下来，这是不成能的，我们的做法是和工程一路联手依据数据剖析，选出他最好销的32个SKU来做套餐用品，经由过程如许一个选择，他的SKU被年夜年夜紧缩，同时由于是套餐，他订购的提前量跨越一个月，真正让他全部出产治理、出产组织变得更科学，这是经由过程全部让资料商回回出产、研发的实质来为花费者博得更多的好处。别的有良多加工，好比门，我们投进与施工队之间的商定，好比套装门，套装门的价钱为什么居高不下，由于每个经销商须要到客户往量门洞，这个门洞高低大要就会差1-3公分，他为了这1-3公分往量门洞，把数据发还工场，工场供给的是工场化出产，他的价钱就是居高不下，可是经由过程我们的尽力，我们此刻跟所有合作的工场上有一个决议，依照尺度门洞尺寸给工场，再加100多块钱给他结算，告知工场你必需把这些门洞做到尺度，假如门洞正好你白赚这100多块钱，假如门洞年夜了、小了，你本身要往揣摩，包管它不会开裂，经由过程这个做法，我爱我家订购套装门是尺度化的，真正引进了一个产业化出产的概念，不再是工场出产，如许才真正可以让资料上回回研发、出产的实质，真正把利润空间让给花费者，这就是我们在供给链治理上面做的一些做法，包含比来我们还会做一些定制做法，我们在10月1日正式推出来，到时辰有机遇再给大师做先容。
　　总之互联网家装，你要真正为客户谋取更多利益，互联网平台不仅仅是把互联网概念引抵家装范畴，还要和家装范畴真正的行业做法往融会，用互联网的思维给行业的做法往做立异，让行业获得一个新的冲破点，如许才会为花费者博得利益，才会让花费者真正接待。当然我们也会用一些互联网的做法，用技巧手腕来实现硬装尺度化和软件个性化之间的联合，这与软件是联合在一路的，后果还不错。
　　我们引进智能家居，经由过程智能家居的引进，把更多、更新的工具带进来，而且给花费者带来一种享受。最后我想说一下，对互联网家装来说，盈利是王道。本来我爱我家只在上海、北京、姑苏这三个城市，本年四蒲月把江苏拿下来了，到蒲月底我们将浙江、山东、安徽拿下来了，为什么我们成长得这么快，由于和传统家装比拟，我们有很是年夜的竞争上风，当然是树立在盈利基本上的，我们提出了家装零毛利、建材低毛利、智能家居来获利，经由过程互联网的转换，使得互联网家装和传统家装在竞争方面，谁优谁劣，谁强谁弱，是不问可知的，不管怎么样，盈利是王道，作为一个电商来说，我的思惟有些守旧，我以为任何一家电商仍是商，终极的目标，尤其是年夜体量的电商必定是以盈利为目标，由于你仍是要做一个正规的事业，所以不克不及盈利的是不成连续成长的。
　　这是我们和品牌商家之间的分工（见PPT），目标就是让行业回回行业的实质，专业的人做专业的事。我们和所有行业人配合起舞，做到年夜象起舞，它比猪在天上飞要好，要可以或许落地。感谢大师！
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